探秘柔婷4亿销售额的来源

        柔婷——国内唯一一家真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业，2002年销售额近4亿元人民币！作为一个从传销模式转型过来的企业，它是如何推广连锁扩张，从而实现如此高的年销售额呢？

        2002年底一个偶然的机会，笔者与柔婷河南分公司接触，并对其进行了初步的调查研究。一方面对其处事低调、不事张扬但在默默无闻中攻城掠地、取得不俗的销售业绩感到惊奇，另一方面也发现了一个专业线化妆品连锁企业在成长过程中存在的一些弊端和遇到的困难，而这些弊端和困难已经在一定程度上制约了企业的进一步扩张和发展。

        创造了奇迹的柔婷

        业内人士都知道，柔婷是一家进入化妆品行业时间较长的企业，但它并非一开始就走“美容院”专业线的，而是经历了一个转型再转型的过程，这从其在河南的发展历程中可见一斑：1995年柔婷进入河南，首先选择的是在郑州市亚细亚商场租赁柜台，在此基础上转而做“直销”，仿照安利公司的模式，倡导“把美容院搬回家”的理念。到了1998年，国家明令禁止传销，柔婷被迫转为店面销售，但选址的重点定在各大商场。时至今日，柔婷在河南已拥有40多家分店，800多名员工，年销售额达2000多万元。

        其实如今专业线市场的连锁经营大有泛滥的趋势，但为什么说柔婷是国内唯一一家真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业呢？第一，每一个柔婷美容院的开业经营，都是由柔婷总部直接投资，财务统归总部直接管理；第二，凡是柔婷美容院，都有统一的店头、店面装修设计；第三，柔婷美容院统一销售由西安雅奥化妆品厂生产的“柔婷”系列护肤品，并拒绝外品牌产品进入柔婷美容院。而且柔婷处事低调，并不过分注重形象宣传，很少在各专业杂志、公共媒体上发布品牌广告或产品广告，甚至各大商场的柔婷美容院也绝少有户外广告牌。但令人惊奇的是，分销模式的渠道变迁甚至倾覆虽是司空见惯，而柔婷却正是依靠这种默默无闻的运作，在全国拥有了1000多家连锁店，并牢牢掌控着自己的网络！

        目前，柔婷正忙于在各省设立分公司，从各个方面着手加强管理的力度,以实现企业的正规化和稳步扩张。

        1、提高人员素质。化妆品专业线是一条以“服务”为核心的行业线，而“服务”是通过美容师来实现的，美容师诚信地对待她的客户，发自内心地为客户服务，通过自己的卖点——技术为客户带去身心的双重享受，才能赢得客户的心。柔婷正在着手对每一个员工进行企业文化的培训，以提高员工的企业向心力，引导她们在理性的竞争中不断提高专业技术水平，并定期举行一些诸如“才艺大比拼”等员工联谊活动，营造出一种积极向上的工作氛围。

        2、加强美容院的管理，实现日常管理表格化。表格化管理，无疑能起到事半功倍的效果。针对各美容院中出现的一些问题，譬如产品管理较混乱、顾客管理较松懈等，柔婷正在逐步强化表格化管理。因为表格化管理正是诸如规章制度、管理手册在实际工作中的具体和有效的表现。

        3、取之社会，回报社会。一个企业的生存发展，不仅来源于企业内部的动力，也来自于外部的支持。柔婷在发展的同时不忘“取之社会，回报社会”。河南柔婷分公司的800多名员工中，下岗女工就有180多名。

        4、用感恩的心面对一切。柔婷各美容院现正在推广一套手语操，配音即为《感恩的心》，希望员工们都有一颗感恩的心，第一，感谢公司给自己一个施展才华的舞台；第二，感谢上司对自己无私的培养、帮助；第三，感谢下级对自己长久以来的支持；第四，感谢顾客；第五，感谢周围所有的人，是他们使自己看到差距，正确地了解自己的优点和缺点，使自己更有勇气，更加自信，也更有压力感，这才是自己不断向上的力量所在。