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隆力奇创造百姓的本土品牌

        位于苏南的江苏隆力奇集团,1996年悄然涉足日化行业,她的进入并没有引起竞争对手任何察觉。8年多来,隆力奇一直在农村市场独自默默地“耕耘”,也没有多少惊世骇俗之举。然而,隆力奇集团2003年销售收入突破25亿元,悄然登上了中国本土日化销量冠军的宝座。隆力奇集团先后荣获“中国驰名商标”和“国家免检产品”两项至尊桂冠。2004年,在中央电视台黄金时段广告竞标会上首次露脸的隆力奇,以1.4亿元成功竞标,成为日化新“标王”,这让在场的许多跨国企业不约而同地感到隆力奇的后生可畏。

  那么隆力奇何以取得如此的成功呢?记者发现,隆力奇成功的因素固然很多,但其中最核心的一点就是他们努力创造让中国95%的老百姓可以买的本土日化品牌。

  “让中国95%的老百姓可以买我们的产品”,这是隆力奇致力的目标,这一目标包括两层含义,一是让95%中国老百姓可以买得起,二是让95%中国老百姓可以买得到。而要实现这一目标,就必须首先最大可能地占领农村市场。

  我国农村近10年来发生了翻天覆地的变化,城乡之间的消费观念日益缩小。农村市场名牌消费也日趋成熟,农村市场呼唤低价名牌,农村市场呼唤属于自己的品牌。有需求就有市场,隆力奇率先发现了这个商机,并果断地舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略,以超低价格吸引了农村消费者。隆力奇“农村包围城市”战略的胜利,首先是因为满足了农村特定的消费需求。

  创造“高质量低价格”的实惠品牌

  “高质量、低价格”策略填补了农村消费者的心理空白。消费者希望得到的是性价比好、科技含量高、功能好的日化产品,特别是随着经济水平的日益提高,广大农村消费者对健康美丽的理念也日趋提高。农村市场对性价比好的产品需求越来越大,当时隆力奇果断舍弃了日化行业所谓的高利润策略,而是以低价格、实惠吸引了农村消费者。农村消费者在使用隆力奇时有很强烈的“实惠名牌”认同感,并没有城市消费者“中低档”的感受。隆力奇紧紧围绕“农村包围城市”的成本竞争战略,制定了相应的系统化、低成本营销策略,“低价格高质量”成为攻占农村的撒手锏。隆力奇以推出一元一袋的蛇油膏吸引了大批农村消费者,小产品做出了大市场,“一元蛇油膏”成为了许多农村消费者认可并传播隆力奇品牌最好媒介。隆力奇在采取低价格策略满足农村市场需求的同时,另一手始终抓住质量不放松。隆力奇与国际一流品牌合作,使隆力奇的原材料供应与国际接轨,从源头上确保了产品的高品质与高科技含量。

  “终端为王”实现与消费者面对面沟通

  自从以“隆力奇”为代表的本土日化通过强化终端成功狙击宝洁之后,终端争夺已经成为众多日化企业市场战术的重中之重。为抢占农村市场,目前隆力奇已经在全国建成239个市场,营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上,隆力奇始终坚持“终端为王”策略,力图与消费者实现面对面直接沟通。隆力奇终端策略的三套组合拳为“大硬终端+密软终端+频终端促销”。

  在山东某县城超市,隆力奇在硬终端上占据了日化1/5以上铺货位置,并且各种终端宣传品非常醒目、陈列生动化做得非常到位。仅以山东为例,隆力奇直聘的商场促销队伍高达2000多人,他们一直活跃在全省140多个县级超市里,他们成为了隆力奇最有效的沟通员和情报员。

  在对20多个地方农村抽查表明,在人口从100到1000人的村子中,50%的小店都买得到隆力奇蛇油膏等产品。隆力奇在二三级市场、BC类终端的销售专区,制造出强烈的终端品牌效应。

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