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高丝推进专卖店渠道

随着二、三级城市专卖店渠道的发展,据展签约专卖店已成为多个跨国品牌着力的重点。跨国品牌的心思不难理解:首先,渠道本身的生命力使然——专卖店渠道的迅速发展已成必然之势;其次,品牌竞争也决定了上述局面的出现。百货渠道的资源早已被各跨国品牌瓜分殆尽,发展中的专卖店渠道成了又一块诱人的蛋糕。
 
跨国企业力图在专卖店渠道创造新的利润增长点,其中,除了资生堂在近几年的步伐最为迅速外,高丝也有望成为今后几年专卖店渠道的又一支生力军。

稳步拓展保“量”且保“质”

“高丝从2004年即携兰皙欧品牌进入专卖店渠道,但是真正意义上的拓展专卖店渠道,要从2007年6月导入KOSE专卖店算起。”高丝化妆品销售(中国)有限公司副总经理曾勇如是说。

2007年6月起,高丝相继将“葛伦黛娜”、“若缇娜”和“润肌精”以崭新的“KOSE专卖店产品”形象推进专卖店渠道。时至今日,高丝已在湖北、陕西、浙江开设了20家KOSE专卖店。公司计划2008年再开设150家KOSE专卖店,到2010年达到500-800家。当然,单纯把店数作为发展的衡量标准是不可取的,但从另一方面也体现了外资品牌对二、三线市场的雄心壮志。

据了解,在20家KOSE专卖店中浙江就占了12家店,其中温州9家,平均单店月销已达到五万余元,显然,在KOSE的专卖店中,浙江地区店销最好的区域是温州市场。

据记者了解,去年10月,KOSE专卖店有了首个“十万元店”——温州鳌江素微化妆品商行。在同一片“热土”上,温州黄氏乐燕化妆品总汇店也在开店后的第一个月店销达到13万元。

温州鳌江素微店经理沈淑微欣喜地表示,从去年9月开始导入KOSE专卖店以来,最好的一个月销售已达到11万元,近几个月,平均也有十万余元。对于处在温州乡镇的化妆品专卖店,“开门红”的业绩无疑给足了供销双方信心。

“高价”不畏寒

温州黄氏乐燕化妆品总汇经理杨乐燕介绍,作为高丝的中高档品牌,“若缇娜”的平均价位在180-420元,“葛伦黛娜”则高达320-800元。而这两个品牌曾经是作为高丝的百货专柜渠道产品,如今将其进驻专卖店渠道,无疑是高丝的大胆尝试之举。“我们敢于接受,也是看重了高丝较好的品质与口碑。”杨乐燕表示,“黄氏乐燕”在温州有四家分店,其中两家均先后导入KOSE专卖店品牌。“温州的消费者买产品多半以产品适合与否为主要选择依据,价格只是其次。因此,对于葛伦黛娜单价980元的精纯滋养霜及800元/瓶的眼霜,并不愁销路。”杨乐燕说。

沈淑微也表示,温州的专卖店市场培育期长、起点早,顾客相对稳定,对专卖店的信任度高。因此,面对百货业的蓬勃发展,专卖店更应在灵活性及品类上下功夫,因此如“若缇娜”、“葛伦黛娜”这类中高档价位的产品依靠高丝常年培育的口碑,其市场表现正逐渐增强。

提升多渠道管理力度

高丝一向以“品质的高丝”和“研发力的高丝”著称,杨乐燕介绍,“葛伦黛娜”品牌中的苏颜系列及凝白系列等新品,有效地丰富及补充整合了其整个专卖店品牌的架构,同时与其它品牌系列错位互补,加强了店内的整体品牌形象。
 
“但相比其它跨国品牌,高丝在终端力度上还存在问题,”杨乐燕向记者坦言,单品在500-600元的产品颇为畅销的,产品从上市已连续数月出现缺货现象,但公司对部分市场预期不足,无法及时调配货品,无形中减慢了品牌的运转速度,降低了买卖双方的利润值。沈淑微也强调,与本土企业相比,高丝的生产成本相对较高,一些管理体制相对缺乏灵活性。

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