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困惑 是利润还是市场份额重要

         困惑之七:利润与市场份额何为先?

在熊掌与鱼翅不可兼得的情况下,利润还是市场份额重要?赢得客户还是战胜竞争对手重要?举一个例子:在2002中国移动与联通CDMA之争中,我国著名的营销战略专家卢泰宏教授给中国移动的建议是:应该把利润放在第一位,市场份额放在第二位,皮之不存,毛将安附?只有提供了满意顾客价值,获得企业利润,企业存在的才有意义!同时这也是战胜竞争对手赢得市场的关键,如不则进入“卖的越多亏得越多“的困境。但是,2003年9月份的广州美博会,我们发现除了炒作做秀仍然吸引了大家的目光之外,另一亮点则是相当多的美容化妆品企业出现了2折或1.5折供货的现象,这是一种自杀性的市场行为,值得我们大家认真研究和思索。

  困惑之八:建设品牌真的重要吗?

中国的美容化妆品业到目前为止,真正具备实力的品牌还相当地少,大多数品牌都是各领风骚两三年。这给我们也提出了一个思考:中国美容化妆品业需不需要花大力气建设自己的品牌?吃过没有自己品牌之苦的中国企业,意识到了建立品牌的重要性,于是有了顺德与温州皮鞋业建立自己品牌之举,浙江服装业重视品牌建设之为。品牌的建立不是短时间内的事,在中国,更多的企业在做销量而不是品牌,这是否为营销近视呢?在广东东莞企业的OEM策略,不做品牌只做销量,也成就世界IT制造中心之美誉。品牌的风险让企业又爱又很!

  困惑之九:空中优势VS地面优势?

空中优势即广告开路,地面优势即通路和渠道建设(包括各种终端推广会、招商会等)。在中国美容化妆品业的营销中如何把握二者之间的关系呢?通路建设、终端的投入与促销让花大价钱做广告的企业感慨得终端者得市场。在日化线洗发水市场中本土品牌舒蕾不跟宝洁在广告上争高低而是默默做通路,结果市场上表现不俗,有直逼宝洁飘柔之势!地面优势也能与空中优势一比高低。市场上通过广告拉动销售的成功个案也屡见不鲜,空中与地面,孰优孰劣,孰重孰轻,不能一概而论!空中与地面应有机结合,才能创造更好的营销效应。

  困惑之十:不降价就下台?

难道是中国美容化妆品企业除了打价格战就没别的出路了吗?理论上可以说不,现实中却很少看到相左的例子。到底中国市场该怎么办?

  困惑之十一:产品打天下?

中国美容化妆品企业*新产品生存,新产品推出往往令一家企业火一把。新包装为王的策略让业界产生了新产品打天下的疑惑。同时新瓶装老酒的游戏也常做不鲜。这样的局面还能维持多久?

  困惑之十二:自建通路还是代理?

营销理论认为消费品宜密集分销为好,宝洁就是深度分销就是成功的典范。90年代是中国企业建分公司的浪潮,进入2000年后中国企业又纷纷进行通路瘦身。美容化妆品业特有现象是“加盟连锁”概念的盛行。法国诗婷在中国做了近十年,直营连锁美容院近千余家,做得相当成功。而自然美和雅兰国际的加盟连锁也是一个极为成功的例子。问题是,中国美容化妆品企业的这两种经营模式还能走多久?

  我们倡导科学化、规范化和标准化的经营,也倡导这样的一种市场秩序。在二十一世纪的营销变革中,我们是否应该对自身所处的问题应进行一次更深层次的理性的分析呢?当然,勿庸置疑的是,无论道路多么曲折,中国美容化妆品市场的发展走向更加的繁荣这是一个必然的趋势!


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