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有机遇,不惜代价也要实现可能

  方玉友的生活随性简约,平时也许只有圈内人士才知道其珀莱雅化妆品公司总经理和河北燎原日化董事长的身份。

  从化妆品行业的门外汉,到倾尽家产、举债代理第一个品牌;由河北燎原日化公司代理及经销几十个日化品牌,到融资成立今日的杭州珀莱雅化妆品公司,逐步占领三四级市场精品专卖店渠道,方玉友在十年的摸索中跨过了亏损、市场攻坚等诸多难关,同时也时刻遵循温州人特有的生意哲学:有机遇,不惜代价也要实现可能。

  第一桶金,酸甜苦辣

  1995年,白手起家、对化妆品几乎一无所知的方玉友踏入这个日化圈子,完全是受到亲戚在义乌燎原日化经营“兰贵人”品牌生意红火的启发。亲戚间的融资,加上卖掉父亲留下的一套房产,方玉友拿着70多万的资金开始在河北做起化妆品生意。

  第一个被方玉友相中的品牌是丁家宜。1996年的丁家宜也只是在浙江和广州地区比较成功,全国市场还远没有打开,看准河北这一几乎空白的市场,方玉友毅然出手,准备代理丁家宜。

  方玉友历经周折终于从丁家宜公司取得河北省代理权,第一批进了30万元产品,加上15万元担保金,总共45万元让方玉友如愿以偿。然而初涉日化圈、对河北市场陌生的他却没能如释重负:接下来,45万元的投入该怎么玩?

  广铺商场、超市渠道,一下子砸进十多万的广告费,却没有得到应有的回报,产品甚至卖了不到5万元,一年下来,方玉友在丁家宜品牌上净亏十多万;河北省的分销商由于是赊账销售,这个时候看到身处困境,部分经销商也是暗自盘算着如何能吃“免费大餐”。此时,方玉友也陷入深深地思索中。

  丁家宜业务员小郭——方玉友兄弟似的人物起到了关键性的作用,他从中牵线搭桥介绍了1996年销售极佳的艾丽碧丝品牌河北首席人物杨经理,希望能够帮助方玉友拿到艾丽碧丝河北总代理权,其帮助他走出丁家宜失利的阴影。通过二个多月的“交流”,原本不可能的事情出现转机:杨经理告诉方玉友,一次性拿出280万元买断河北经营权,就可以成为河北总代理。尽管这个时候方玉友连28万元也拿不出来,但是他一口应下:如果适当的降到200万以下,没有问题。

  他通常只想到如何把事情办成功,而把资金、操作等过程问题完全考虑其次,乐观向上的心态给方玉友带来好运:经过几轮的谈判,买断金额确定在150万元。亲戚间、义乌燎原共同融资后,方玉友终于拿到艾丽碧丝河北代理权,由河北及义乌燎原共同销售。实际上方玉友这个时候在艾丽碧丝品牌上还无法肯定能赚钱,但是他人认为,能够拿到代理权一切就有转机了。

  接下来,事实证明艾丽碧丝的每一批货方玉友均能赚到15万元,几批货之后在丁家宜品牌上亏的20多万元就全部补回来,而且年底结算还有30万元的利润。

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