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物以稀为贵,终端资源的馈泛

    终端,一个令人憎恨的词语;终端,一个令人热血沸腾的词语。就目前的现状来说,谁也不能垄断终端,强大如国美、沃尔玛等超级终端巨无霸也不能说这样的话;但谁也不能漠视终端,厉害如宝洁、可口可乐、海尔等国际品牌都不敢妄自菲薄。浸淫终端这么多年,感觉很有些话跟大家聊聊,下面是笔者整理出的终端操盘六大反思:

    一、物以稀为贵,终端资源的馈泛

    如果按照现有的终端定义,我们的终端资源确实是很稀少的。按照一个50万的中等地级城市来核算,如果有100家的批零渠道,10个大型超市,100个酒店,外加2个专业的快消品批发市场及一个专业家电批发城、一个建材批发城,那么这个城市的功能应该是比较齐全的了。而根据二八定律,这么多的终端有20家批零渠道、2个大型超市、20家酒店应该是这个城市生意比较好的终端,而涌入到这个城市来竞争的同一行业、同一品类下的不同品牌、不同产品最少都有二三十个,可想而知,在市场容量没有扩大的情况下,在同样的二八原理下,那些非畅销的产品(或品牌)要想在这些有限的终端里争得话语权、取得销量要付出怎样的代价?

  有人也许会问,终端资源既然是稀缺的,为什么不增加终端的数量来缓解这种矛盾呢?当大量的终端诞生时,终端本身的竞争同样也是很残酷的,一个不动货的终端你会关注它、在意它吗?所以,优质终端资源的稀缺才是回答这个问题的正确答案,也是导致终端难以掌控的罪魁祸首。家乐福、国美以及三联、大中等超级终端为什么牛气?就是因为他们是全国性或地方上的优质终端资源、在目前还是比较稀缺的,所以才打破了现有的供需平衡。随着越来越多的跨国终端进驻中国以及国内地方上越来越多的强势终端的不断壮大,优质终端资源在未来几年也将大幅度地增加,到那时,天平的砝码或许又会回到供货方,打破的平衡又得以扭转过来

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