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自身的管理能力是一条最佳捷径

       每年的美博会虽然热闹,仔细观察,却发现还是没有新意。无论是从产品的开发、技术的创新还是概念的包装,厂商们似乎已进入黔驴技穷之境。有一点可以肯定的是:厂商们的做秀却越来越颇有创意。做秀,成了美博会唯一的亮点。


  姑且不论这些厂商做秀如何,单从美博会各厂商们的展出来看,就连往年最拿手的概念炒作今年似乎也有所收敛,美容业似乎已经缺乏最新颖的“概念”了。陈列架上所展示的产品无不是新瓶装老酒。精明的经销商对这一切已无须花费多大的心思去进行研究了,举目一望,相视一笑,早已了然于胸。

  美容业一惯利用“概念炒作”的这种现象已经持续了多年,从2000年以来,新概念的炒作已逐渐失去了往昔的吸引力。因为市场正日益表现得理性。有头脑的经销商们已不再满足于厂商们空泛的承诺,并对这些不能兑现的承诺“恨之入骨”。他们所需要的,却是在自身规模实力不断壮大的同时是管理能力的同步跟进。但这一切,一般的厂商根本无法也无力提供,经销商们自身却又无法靠外来的力量进行提升,因此陷入苦恼之中。

  一个稍具实力的地区经销商在自身的资金实力和经营规模不断壮大的同时,因管理方面滞后所带来的负面影响经常困扰着经销商。如何有效地提高管理能力来经营一方呢?如果通过自身努力学习和培养已经跟不上发展的节奏和实际需要,时间上已来不及。而借助产品提供者即厂商的力量来提高自身的管理能力却是一条最佳捷径。

  经销商需要借这一条捷径来达到提升自身管理素质提高管理能力,从而稳定地获取经营地区市场的收益。而有实力高素质的厂商却可借这一捷径达到与经销商紧密相连互为唇齿的目的,通过培训来提高经销商的管理素质和管理能力,从而有效地提高产品分销率占领地区市场。

  管理致胜!为厂、商双方提供了一条互利互惠的合作商机。

  目前,美容业的加盟连锁甚嚣尘上。但大多数所谓的加盟连锁却是徒有虚名。生产厂商或品牌代理商空喊口号空许承诺,给予加盟商的实际上除了掏钱买产品之外,其他在经营管理方面的协助少之又少或根本不闻不问。加盟商加盟一个品牌所得到的就是一个销售产品的资格和一个和其他品牌相比并无绝对优势的供应价格。在长期的市场残酷竞争中,加盟商们越感到来自市场和内部两方面的经营压力。然而举目四望,加盟商却无所依靠,希望利用加盟来提高自身营运绩效和营运能力的愿景已成为泡影。原来,大多数加盟企业并不能有效地提供加盟商所期冀的这一需求。


  要想从管理方面进行突破,达到与经销商紧密合作,从而有效在区域市场分销产品的目的,具体实施起来,还是有一定的难度和较高的门槛限制的。这具体表现在以下四个方面:

  第一, 产品供应方首先自身要具备高超的营销能力和管理能力;

  第二, 产品供应方要建立有健全的营销管理系统和灵活的市场运作机制;

  第三, 产品供应方要建立有足够强大的培训管理体系,可以全方位对加盟商进行系统而又全面的培训教育;

  第四, 产品供应方要有足够强大的人才储备力量。企业无论是从外部聘入还是内部培养,优秀的人才储备是帮助加盟商强化管理,提升管理能力的重要屏障;

  从上述四个方面的条件来看,目前国内美容业鲜有企业能具备此方面的能力。而一线品牌中如自然美、雅兰国际等虽然具备了此方面的能力,却在此方面做得不够到位。其实,产品供应方对经销商的管理支援从以下数个角度来进行操作,即可达到与经销商紧密合作相互提携的效果。

  1、 经销商就是我们的顾客,而顾客是需要教育和引导的。企业应与各大高校合作,聘请高级MBA教授或营销专家,定期或不定期给区域经销商培训产品、技能、经营管理方面的知识,以此强化他们的经营理念和专业知识,提升经营管理能力和综合素质;

  2、 经销商就是我们的亲人,是血与肉的关系。当经销商遇到经营管理困难需要向企业求助时,企业应及时帮助经销商分析这些问题的根源,找到解决问题的方法。在必要时,还可以派出专业的营销管理人员协助经销商进行短期内的经营管理;

  3、 经销商就是我们的分支机构,是一条管理体系中的同一组船员。当经销商所经营的美容院遇到业绩滑坡时,企业应与经销商积极会商对策。通过企业内部培养的优秀院务管理人员或店务督导对美容院进行全面的协助管理;

  4、 企业可以通过每年一到两次或每季一次的经销商交流会,与经销商就经营管理方面所体现出来的问题进行集体蹉商。交流会上特聘嘉宾来自名牌高校的MBA教授和著名营销专家,专门解答经销商在经营管理方面或在市场开发方面所遇到的难题。企业通过这些活动的举办一方面可以彰显企业的综合实力,加强经销商的信心;另一方面可以提高经销商与企业合作努力分销产品的积极性,同时,强化了经营理念,提升了经销商的素质,使经销商更能与企业抱成一团紧密合作。

  企业与经销商的合作首先是企业占据主动地位,企业应有明晰的定位和方向,确立自己与经销商的关系。而不要一味地将经销商排斥在体系之外。将经销商纳入企业的管理体系之中,是企业与经销商长期合作的必然途径,也是必然的战略选择。

刘颖:著名职业管理家,连锁经营与管理模式策划专家,中国美妆产业发展研究中心秘书长、首席研究员,全国工商联美容化妆品业商会常务理事,中国连锁业经营协会会员,中国营销学会会员,曾服务于湖南丽臣日化、家乐福、好又多、香港通用集团、法国诗婷等多家企业,主持过数项大型商业连锁企业及化妆品投资项目的投资策划与运营,并同时为多家港资、台资化妆品公司提供营销策划及战略管理顾问服务。现任上海泽江生物科技发展有限公司董事总经理、首席培训师,上海尧源生物科技发展有限公司总经理。联系电话:13795229284,办公电话:021-38420618、50258569。E-mail:gzzy268@vip.sina.com、gzzy268@163.com


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