时尚
时装奢华明星婚嫁手袋鞋履
美容
化妆护肤美妆中心发型评测医学美容
美体
瘦身健康家居情感美食亲子
互动
论坛专题魔发镜试用达人魔妆镜

分享市场营销正面案例

    纵观2002年的保健品市场,可以看到有很多的专业刊物和市场资料在大力地渲染“可采眼贴膜”的市场操作案例,“可采眼贴膜”渠道策略如何的完美整合,促销策略如何的创新, 市场操作模式的如何成功?细读这些案例总像在看商业性炒做的软文,免不去有炒做之嫌。也许是哪家营销策划公司收人钱财,在为人解难。但无论如何,就“可采眼贴膜”产品的终端表现来说,可采产品的市场基础工作确实胜人一筹,也不愧为业界人士称为一道靓丽的风景。 

    然而在可采走向荣誉光环之后,昔日的老大哥“伊美堂”的故事又有几人知晓?正所谓“长江海浪前浪推后浪,前浪死在海滩上”,就犹如大家都晓得“爱多”、“步步高”,却不一定知道首创者“万燕”。如果说“胜者为王,败者寇”道理也用于商战,哪怎能不让深圳伊美堂和深圳采纳营销公司的每一名员工由此而感觉辛酸和汗颜,如果在98年-99年期间在广东做过保健品市场的人,应该无人不晓得“伊美堂”这个品牌,它曾用最小的市场投入在广东省取得了单品面膜月销售回款800万元骄人业绩。往事虽不堪回首,但经征伊美堂领导同意后本人还是要把在1999年伊美堂的广州市场启动方案在此发表,我认为,对市场营销的学习既有正面的案例,也应该有反面的教材,在此以供大家分享,虽然保质期过了些,但当初作为公司的商业机密,是绝不准外传的。

    一、 前言 

    目前纵观伊美堂产品在整个珠江三角洲市场运作来看,深圳、东莞、佛山、中山和珠海的办事处经过4个月的市场导入期工作的完成,伊美堂的市场覆盖率、终端陈列和营销队伍的建设都已初步成型,中间商与销售一线人员都憋足了一股劲,翘首以待公司市场开拓总冲锋的号令,也许此时珠江三角洲市场迫切需要公司总部整合一套可以覆盖珠江三角洲市场的高端媒体投放策略介入市场,如果再依靠地方报媒小范围的掩护,地面常规的现场演示,终端蝇头赠品的促销,我们不仅对消费者的沟通失去应有的权威性,市场也缺乏了应有的推拉之力,我们所做的行百里半九十的工作将因无法彻底打动消费者的购买欲望而前功尽弃,而且市场的投入总体费用也居高不下,各地方的销量提升将面临黔驴技穷。因此我们在经过认真的市场分析和营销策略的探析,大家一致认为:广州市场的启动迫在眉睫,它牵动着整个珠江三角洲的市场成功,在整个公司营销高层的厚望与期待下,我被委以全权负责启动广州市场。
 
    二、广州市场分析 

    1、地理环境 

    广州是华南区最大的城市,毗邻港澳、珠江横穿市区经虎门入海。全市所辖越秀、东山、海珠、荔湾、天河、白云、黄埔、芳村八个区和番禺、花都、增城、从化四个县市总面积7434.4平方公里(市区1252平方公里),总人口1200多万,是中国十大重要城市之一,广州市场又是全国最大的化妆品批发中心,对全国的商品市场有极强的辐射作用。广州市场的开拓需要公司投入大量的人力、物力和财力,开拓广州市场可谓举步维艰,营销策略失误与前期投入的不足,都可能造成广州市场的前功尽弃甚至更大的失败。 

    2、目标市场 

    伊美堂产品定位:一种祛除色斑、美白皮肤和保湿皮肤的美容保健用品。
 
    目标消费群:年龄在25—40岁之间,追求时尚与美丽的女性。市场分子特征多为已婚女性,收入较稳定,比较注重于功能性产品;另一部分女性常出于好奇心愿做新产品的尝试,消费行为表现为追求新奇,易产生冲动性购买,是第二目标群的攻击重点。鉴于以上顾客群体,我们可以市细分为:未婚女性,已婚女性,未婚女性再细分为:在校女生,白领阶层,夜总会的小姐。已婚女性再细分为:因怀孕长妊辰斑的女性,下岗女性和护肤爱美女性。 

    对于细分化不同消费群体我们选择了分众诉求,定向爆破,选择适当的地点和时机进行不同的广告诉求或开展相应的SP活动。如对在校的大学生,可以联合学生会共同举办周年校庆联谊活动,借此提高伊美堂的知名度与美誉度。 

提示:支持键盘“← →”键翻页
网友关注热点