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化妆品行业服务盈利模式(二)

    案例(1)

    靠服务创造盈利的女子SPA馆

    女子SPA生活馆融合了美容、健身、保健、休息等四大功能,以美容为先导,保健、健身、休息为延伸整合模块,将阅读、音乐、氧吧、香熏、足疗、全面的专业护理等融为一体,从而实现美容、美体、减肥、排毒、休闲健身、理疗等全身心的保养,可谓女人所有欲望实现的极乐世界。

    这些内容只是人体全面护理服务中的一小部分,可以任意组合,体现全面、周到、品位、身份;也可以单一进行包装,体现精致和专业。

    女子SPA馆从单方面来看,其组成的几乎所有服务项目都是可以在别的地方被替代的,如修脚可以在满大街找到修脚、泡脚店,美发可以在美发店,阅读和音乐可以在咖啡厅等等,但是综合在一起之后就变的不可替代了,是以价值整合的面目出现的,是价值的唯一性,不可替代性。具体来说是一种量身服务,集成定制。只能组合在一起才可以卖高价格,如果拆开了,就掉价了,其促销形式和一般的超高端实物产品的促销原理是一样的,一定要注意维护这种价值的高姿态。

    整个生活馆里的服务包括各种养护项目外还包括微笑、环境、态度、经验交流与丰富等等,所有来消费的人,除了冲其护理的全面以外,还有就是体现自身社会价值,这是这种服务的二元性质,越是高端的人群,社会价值感越强,。在这种全方位打造的精品环境中自然任何产品都可以有相当的溢价空间。

    这是典型的不卖产品卖呵护的服务模式,可以说在这种地方消费的化妆护理产品99%都是不知名的,但是从价格上来看却可以和高档商场专柜的产品价格相当。

    从2004年开始,上海的大街小巷出现了一批小型的护理店,虽然没有那些豪华的SPA店的氛围,但是仍然满足着许多爱美女人的欲望,这些店与专门的雅芳化妆品专卖店一样成为上海日化行业的重要终端力量。

    案例评析

    满大街皆是生意机会,看你怎么捕捉怎么利用。现在女子SPA生活馆已经站在了行业的高端位置上,未来的方向是如何保值和增值,总有一天也会面临经营同质化所带来的经营困境,犹如目前日化厂家的普遍经营困惑。

    这种店甚至可以不必在意店址问题,当然在繁华地段和在远离闹市的幽静之所同样具备做好的可能,但是立足点是不一样的,在闹市是为了利用人气,地气,是时尚特征,而在其他地方,则是提供更加专业和更高的专门服务,如数量受限制的会员等形式,突出的不是时尚而是尊贵、正统。

    你怎么在你的这个圈子内部做到高端,除了继续探索项目的多样化之外,就是怎么把同样具备这些需求价值的层面进行整合或者联合,将消费者的需求进一步放大。而这就是服务产业互动的范畴了。

    解决方案(数据库或者知识顾问)类型案例

    说明

    卖产品的过程不是直接干吆喝这个产品怎么样,而是从客户的角度去看这个产品能够给客户解决什么问题。

    一些中小型化妆品企业既没有资金又没有品牌,所以产品销售向来处于难堪的夹缝中,杭州绮丽化妆品公司走出了以往批发、卖场、美容终端的三元通路模式,积极开拓新销售通道,一方面靠产品和服务吸引新消费者加入会员,另一方面靠对会员的针对性咨询服务增加了会员的采购数量,在此基础上,把产品的杂烩用统一的服务理念打包,形成自身的价值提升能力。这个企业没有广告,甚至几乎没有铺天盖地的过度宣传,它名不见经传,甚至没有什么所谓专门的销售队伍,却在创造着高利润的神话。它把生产企业的技术能力转变成服务能力,服务能力升华了销售力,最终实现了销售模式的创新。

    常规的日化品营销只有两条路可走:价格折扣和广告传播。在产品差距不大的情况下,如果不从客户或者消费者升值的角度来操作,企业会越来越亏。

    适用条件

    一般中小型化妆品企业适合这种方式,产品单价高,直接用服务来吸引消费者,并用针对服务来保持消费者的忠诚度。

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