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分析美发店的赢利策略(3)

    其实,流动客掌握率低大致有两个原因,一是技术不好二是人际关系不好。技术方面指的是之前提到过的吹风技术,也就是说流动客若满意设计师为其吹的发型,再回店的机会就会大增;若掌握率低,大部分也是因为吹风技术的原因,而吹风技术不好又可分为两种情况,一是技术真的很差,型吹不出来、没有亮度、且不能持久。另一种情况,也是多数设计师所遇到且最难克服的,就是技术操作没问题,但却没办法掌握顾客需要的感觉,结果造型完成后,顾客不是不适应就是不喜欢。而对美发完全外行的顾客,自然以型的喜欢与否来判定设计师技术的好坏。然而吹风技术不好,只要加强练习便可。而无法掌握顾客的需求则无法在短期内改善。针对此可制作顾客资料统计表,此表格必须长期使用,并定期统计,反覆分析,才能得到进一步的改善。
   
    流动客掌握不善的另一个原因即人际方面,即对于陌生人亲和力的问题。因为设计师在养成阶段,也就是助理阶段,多数以技术要求作为培育重点,人际关系极少有计划地训练。长期下来,造成助理手一旦上升,必须在短期适应与客人间的人际关系,若一时适应不了,退缩怯生,将导致无法面对顾客。人际关系其实并不可怕,只要掌握住进退应对的基本礼貌便可。只是进退应对必须长期实地练习,慢慢的自然会变成一种习惯。因此,人际关系必须从助理阶段开始训练,最好且最有效的方法,便是做洗发固定客的统计开始。
   
    2、固定客的消费型态
   
    流动客之所以成为固定客是因为满意设计师的吹风造型的技术。可是固定客会重复回来消费,其原因主要是服务。固定客既然在意服务,助理因为与顾客接触时间长,便无意中成为固定客留存时间长短的决定性因素。然而现今多数助理对于工作的心态多数是做完就行,而非做好,所以若助理在服务的过程中将顾客得罪了,设计师就须多拨出一份心力来安抚顾客,由此可知助理对设计师的业绩有多大的影响。故除非不得已,否则最好能由设计师自己服务。沙龙的优惠卡促销优惠卡是许多行业用来吸引顾客上门的促销活动,当然,发廊也不例外,但优惠卡类型的促销活动有几个特性。
   
    优惠卡的使用期限一般短则三个月,长则一年,与其他的短期促销活动的期限比较之下来得长。由此可知,优惠卡的目的多在稳定现有的顾客,而不是用来开发新的客源。
   
    一旦发廊推行优惠卡后,在往后举办的任何促销活动时,都必须与优惠卡持卡人的利益挂钩,否则便会产生两者相抵触的结果。
   
    任何优惠卡的推动,对发廊的业绩成长都是渐进增长的,也就是说,越到后期越能感受到优惠卡所带来的好处。相比之下一般的促销活动便能起到立街竿见影的效果,这便是其之间的差异。
   
    在推动各式优惠卡时,最大的益处便是可以不断延升下去,而无须多花脑筋去策划其他方案顾客也可以持续稳定下去。
   
    为了更好地了解顾客的留存状况及消费习性,故需对所有的优惠卡编号及留下基本资料。
   
    有了基础业绩资料之后,首先我们须就发廊外在市场大环境分析,也就是发廊所面对的顾客开始分析。所谓顾客消费分析,是站在顾客的角度及立场,思考其不同状况下可能产生的不同意愿及反应。

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