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面对现实营销环境提升文化吸引力

    面对现实营销环境,企业应该从三个方面入手,首先要认识到招商是一个系统的工程,不要眉毛胡子一把抓,不分重点市场、次要市场、一般市场、不进入市场,而进行扫荡式盲目招商,也不要营销近视,盈利性是企业的主要任务,可是从经销商手上直接赚钱就是饮鸠止渴,货物只是从你的仓库到经销商仓库是无意义的,只有经销商成功了,你才能真正成功,招商圈钱行为已逐渐为行业唾弃。那么初期通盘思考全国局势,循序渐进策划及执行招商步骤,规避单一招商手段,建立沟通平台,充分同经销商沟通,真实呈现自己销售现状,讲述自身成功的过程,提升文化吸引力,对后期销售管理体系的建立早有准备。这样你才可以开始全国招商了。

    第二是你要有好的招商办法:能够吸引经销商的无外乎是五点,企业在这五个方面下足功夫,招商成功是不容置疑的。①定产品,即对产品的营销美学、VI系统及产品机理、核心卖点,都能够有一个卓越的凸现,软文、广告片、专题片都应是经过自己区域市场验证有足够冲击力、下货力的。②定策略,做市场一定要确定方向,如证严法师所言:“只要找到路,就不怕路远”。战略布署要明确,具体实施讲方法,广告投放版面设计、频次,市场信息跟进策略,地面促销优惠间隔都必须有阶段性通盘设计,不打无准备之仗,省钱与盈利同等重要。③学会造势,借势,通过公关及新闻的方式,讲故事给经销商听是很有必要的,“讲故事”并非是欺骗经销商,而是建立一个沟通的管道,让经销商用轻松愉快的心情来打量企业,来了解企业,营销专家证言,权威媒介推荐,样板市场见证,都是常用方法,区域市场成功经验的传播是核心,“你成功了,成功过,为何我不能?”这是人之共性,当然“故事”一定要经得起推敲,而且还要能传播品牌文化内涵,其根本目的是提高招商人员的谈判地位,而且通过“新闻”性传播,营销成本还低。④专业人才培训,专业的市场人员未必能做好招商工作,招商工作在于你要读懂人性,并擅长于鼓励性谈判,而且在于你的开拓、进取、心理承受能力等等个人魅力。招商的专业性是体现在接听第一个咨询电话时显现的,你如何对待你的客户,客户就会那样对你,每个企业都希望招到优秀的经销商,“物以类聚”难道你期望平庸之辈能同优秀经销商进行有效沟通吗?并吸引到这些相对行业内成功人士吗?对一个营销老总而言,你有多高是你下面人决定的,这就需要对你的招商人员进行专业的招商技巧培训,提升招商战斗力,提高招商成交概率⑤营销模式界定,成功的营销模式并非绚丽多姿,天马行空,而是简单的事重复千万次,情节、细节、环节、节奏的把握铸就了产品销售业绩象芝麻开花一样节节高。这一切你都要通过文字、声音(培训)、图象(视觉指导手册)来充分传达给经销商,让他明确地知道自己会到哪里去?怎样去?而且还要有大棒(经销商管理手册)和胡萝卜(经销商奖励制度)。当你做好做对了上述五个方面时,经销商一定会趋之若鹜的。

    第三点是企业主的心态,要有远大胸怀,长久合作的心态,要有包容的心态,兼容的心态,承认“术业有专攻”,吸纳的心态,同经销商精诚团结,同外脑介入的专业营销团队精诚合作,最终形成多赢的局面。

    全国性招商成功仅仅是从区域品牌向全国性品牌跨越的万时长征第一步,但正如“蝴蝶效应”般——亚洲蝴蝶拍拍翅膀,将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风!对任何一个系统而言,起始也许就是你的终点。衷心的期望中国医药保健品企业区域品牌能够成功转型,跃升成为全国性品牌。

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