时尚
时装奢华明星婚嫁手袋鞋履
美容
化妆护肤美妆中心发型评测医学美容
美体
瘦身健康家居情感美食亲子
互动
论坛专题魔发镜试用达人魔妆镜

读懂顾客心理提升销售业绩

   导读:主动型顾客会主动询问营业员;被动型顾客需要营业员反复推荐才能做出决定;理智型顾客需要深思熟想清楚后才决定;感性的顾客只要能够找到冲动点就可以了



读懂顾客心理提升销售业绩

文︱孙授诚

 


作者系济南润欣国文营销管理工作室营销总监

随着化妆品店的数量日益增多,顾客不断分流,如何把握住有限的客源达成较高的业绩,是每个店铺老板最关心的事情。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问:能够区分出顾客的消费层次需要专业知识;顺利达成销售需要促成技巧;让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理。

掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题:顾客为什么到店铺来购物?是因为店铺的知名度、美誉度、影响力、优质的服务还是因为店铺经营的品牌吸引了顾客,抑或是店铺老板的好人缘。

从顾客来店铺的理由可以透析出顾客的消费心理,有助于店铺针对性的为顾客提供个性化的优质服务。一般情况到专卖店的顾客95%以上都是购物的,如果你的店铺低于这个指标,店铺的老板必须重视起来总结原因。

不同层次的顾客购买化妆品的主要原因各有不同。

 购买化妆品的原因 影响购买的重要指标 价格敏感度

高端顾客 追求美丽时尚,彰显尊贵 品牌的知名度 低

中档顾客 追求美丽,提高生活品质 品牌知名度与使用效果 一般

低端顾客 护肤的工具 价格 高

相对于高端顾客和低端顾客,中档顾客的消费心理比较微妙,掌握难度比较高。

顾客来到店铺就是准备购物的,为什么转了一圈走了?是店铺没有顾客需要的品牌?是营业员没有接待好顾客?还是店铺商品的价格偏高?

从需求心理的角度分析:

1.不需要购买化妆品。

不是顾客不需要,是顾客没有发现适合自己的商品,或者是顾客有顾虑、有疑问没有解决。营业员首先应该聆听顾客的观点,然后阐述自己的观点,引导顾客做出购买决定。

2.嫌贵。

营业员首先要顺应顾客的想法,顾客嫌贵,原因可能有两点:一是真的不能承受;一是对营业员推荐的产品不满意。要通过交流来了解顾客的真实想法,给顾客留足面子,还要问顾客这是唯一的理由吗?把顾客的问题锁定,这样解决后顾客就不好意思出尔反尔,否则还会接连不断地出现问题。

3.与其他店铺做比较。

顾客在购买产品时总是爱相互比较,比价格,比优惠幅度,比赠品配送等等,我们必须得让顾客知道的是,我们独具的、无可比拟的优势,特别要强调其他店铺与我们没有可比性的地方。

4.化妆品没有用完。

绝大多数的女性消费者都会在化妆品还没有使用完的情况下,就到专卖店去选择适合自己的产品。资料显示,大部分的女性消费者都拥有多套化妆品,自己也不知道哪种化妆品最适合自己。这个时候就需要营业员的判断和引导了,要通过对顾客皮肤问题的分析,来激起顾客现在就赶紧购买的欲望实现成功销售。

提示:支持键盘“← →”键翻页
网友关注热点