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销售人员如何巧妙处理客户异议

        导读:

        如果你手中有8个点的政策支配权,你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等;在形式上,除了返利外,还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等,形式越多,越有助于控制客户


        在开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实,嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买,而恰恰是想购买的前提。因此,我们需要正确地对待这些异议,合理化解这些异议。

        那么,到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?

        产品异议

        “你们的产品质量有保障吗?”,“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”,“你们的产品效果如何?”,这是我们常见的客户关于产品的异议,对此,我们可以运用以下方法来进行沟通。

        一、事例法。所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作得很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下”。这种方法,简便易行,较易说服客户。

        二、比较法。在销售产品时,很多客户都喜欢跟竞品对比。对此,销售人员可以采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不住脚跟。此法的好处是,我们既不反对客户的意见,但我却用事实来证明你是错的。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。

 销售人员如何巧妙处理客户异议

        三、体验法。对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。

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