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深层透析经销商的管理规则

        导读:

        在决定换经销商之前,必须考虑清楚:你有没有成熟的渠道?有没有把渠道抓在手里?你的产品有没有防御竞品的预案?由此带来的损失,你能不能扛得住?

 深层透析经销商的管理规则

        与经销商合作中的不规则管理

        部分业务员顺理成章地理解为“经销商就是上帝”,经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里,厂家、经销商,还有自己的利益完全是一致的。只要有了销量,大家都能赚钱,销量从哪里来?当然是从经销商那儿来,只要经销商打款进货,产品就有销量,自己就有业绩。而他们靠的是和经销商的所谓“关系”,让经销商不断地进货。怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。 

        此类业务员身上常有以下特点:

        1.只会做人不做事。

        2.眼中只有回款,没有市场;只有经销商,没有消费者。

        3.哥们义气害死人,跟经销商空许诺,为了达到业绩开空头支票,杀鸡取卵。

        4.与该公司领导的指导思想有直接关系,天天只跟下面要销量而不是市场指标,鼓励下属努力工作又不教他们怎么做,对员工只有一句话:不管黑猫白猫,捉着耗子就是好猫。

        还有一类业务员,他们把自己当成是经销商的“上帝”。

        小王是国内某著名化妆品公司的区域经理,他的市场操作经验非常丰富,从产品上市到资源整合利用、销路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做得很到位,市场销量一直处于领先地位,可以说小王是个难得的干将。

        可是,越来越多的经销商开始对小王不满,甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小王对自己的工作进行了反思。

        他很快就发现了自身存在的一些问题。他发现自己过于骄傲,经常挂在嘴边的一句话:“我们公司有强大的品牌号召力,优质的产品,一流的服务,成熟先进的市场操作模式,雄厚的资金实力,谁做我们的经锁商谁赚钱,谁‘不听话’就收拾谁。”工作起来非常专断,很少考虑经销商的感受。

        小王总结了自己三点不足:

        1.跟客户只有工作关系,忽视了情感交流,结果把工作做好了,没人说好。

        2.做工作太独断,缺少与经销商的沟通。

        3、只关注销量,不关心经销商的盈利;只注重市场开发,不考虑经销商的投入产品比。

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