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发掘连锁盈利基因

发掘连锁盈利基因
(作者系连锁系统盈利专家)

  导读:
  商业模式的创新是关键,发掘自身企业的盈利基因,做连锁商业系统,产生规模效应,促进品牌建设,增强市场效应,三者形成良性循环,相互刺激,相互促进,稳扎稳打,逐步蚕食占领市场

  与欧美发达国家相比,中国零售业态连锁商业模式显然滞后。在欧美发达国家,在整体化妆品行业,连锁商业模式的销售份额已经站到50%。继鞋服连锁、手机连锁、电器连锁之后,以个人护理品、化妆品为主题的专业连锁超市成为新生的趋势。

  同时,消费者精神层面的需求也不断升级,传统百货商场化妆品专柜的销售模式会逐渐失去魅力,大型超市日渐趋向家庭用品、生鲜食品发展,锁定的顾客越来越偏向于家庭主妇,众多的人流,排长队买单,会越来越不受都市时尚白领欢迎。而个人护理品、化妆品连锁店不但提供丰富的商品,还有专业的服务和优良的购物环境,消费者在获得物超所值的商品同时享受到更多的购物乐趣和购物体验,从而备受都市时尚女性消费者青睐。

  从莎莎之路和千色店等化妆品零售连锁的崛起,我们可以看出其共同的连锁盈利基因,在商业模式创新的基础上,发挥连锁商业系统经营的优越性;而连锁商业系统产生规模效应,又促进了品牌建设,更好地增强了市场效应。三者良性循环,相互刺激,相互促进,稳扎稳打的战术,为逐步蚕食占领市场奠定了坚实的基础。

  那么如何来发掘连锁盈利基因加以运用呢?笔者总结出连锁PCT盈利系统模型,在此与连锁经营管理者共享。

 发掘连锁盈利基因

   

  第一,盈利基因(Profit Gene)

  盈利基因既是一家企业的成功因子,每家企业都会存在自有的盈利基因,只是自己没有发觉,没有沉淀,没有总结,更没有运用。

  为什么麦当劳的员工聘用的都是刚毕业的大学生,全球33000多家店运营相当完善呢?麦当劳的秘诀就是“用一流的流程来武装三流的员工”,麦当劳的盈利基因则是用流程固化下来,这种固化是经过反复锤炼优化后的固化,用流程来固化盈利基因,盈利基因用流程来复制,建立强大的连锁系统。

  人们对流程的认识也有很多误区,认为把做事的步骤罗列出来就是所谓的流程,真正的流程是标准、简单、易操作的,包括流程图、流程描述、流程执行的表单和相关连结的体系、要求和规章制度。操作人员看了流程就能够保证实际指导操作,并且清楚在流程链条上下游相互的衔接,对上游要求清晰,对下游明确交付的成果,使整个流程衔接顺畅。

  一个好的管理者就是要持续地关注流程,优化流程,用标准的实效的运营流程来复制连锁商业系统,让整个流程的效率最大化,产生更大的效益。

  第二,复制造血(Copy hematopoietic)

  盈利基因用流程固化下来后,就面临着如何复制的难题。很多连锁企业的老板反映,在开始几家店复制的过程中还比较标准,但是一旦复制更多的店铺时就会出现很大的偏差。

  建立了标准的运营流程后,如何贯彻到实际的运营操作过程中?而且经过多次复制不变形,这是摆在众多连锁企业面前的一道难题。所有的流程都是由人来操作的,而每个人在传递的过程中,都有自己的理解方式和行为习惯,带有很大的主观色彩,导致越传递偏差越来越大,那么怎样才能解决复制落实不变形的问题?

  通过对跨国连锁巨头的研究我们发现,在训练时采用情景剧录像工具,可以解决复制变形的难题,采用情景剧录像工具的好处有:第一、将训练内容定格,无论复制播放多少次都保证不变形;第二、情景剧更直观地再现最优的运营流程操作;第三、再通过情景演练研讨和实地操作反复锤炼相结合,不断纠偏,达到复制贯彻标准化,实现自我造血,实现复制第一万家店和第一家店的效果同步。

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