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运用Topk技术组建销售团队

运用Topk技术组建销售团队
(作者系浙江大学MBA客座教授)

  导读:
  刘邦经常说自己的成功是靠萧何、张良与韩信,根据Topk技术,笔者认为刘邦是孔雀,韩信是老虎,张良是猫头鹰,而萧何是考拉。而项羽只有老虎与猫头鹰,而且猫头鹰的范增亚父最后也被项羽赶走了

  在美国的销售管理课程中,无论是美国高校,还是美国的培训机构,都有适应性销售课程。他们按照社交风格矩阵把人类分为四类:掌控型、分析型、随和型和外向型。销售员首先要识别顾客的社交风格,然后把自己的社交风格调适为客户一类的风格。
美国销售界把“按照别人喜欢的方式进行销售”作为销售的白金定律,即客户是分析型,销售员就要调适为分析型。

  亚洲销售界根据人类行为学家Hertzberg、McGregor、Maslow、Skinner与McClelland等教授的理论,推论人类有六大基本需求:权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,从而把人类思维沟通风格分为四类:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)。

  何为Topk技术?

  在招聘与提拔销售员和销售主管时,需要坚持三个核心原则:价值观一致(志同道合)、能力互补、风格差异。其中风格差异主要是采取Topk技术。所谓的Topk就是:T──tiger;O──owl;P──peacock;K──koala,即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉。

  T型的人的口号是“我们现在就去做,用我们的方式去做”。

  他们做事当机立断,大部分根据事实进行决策,敢于冒风险,在做决策前,会寻找几个替代方案,更多地关注现在,忽视未来与过去。对事情非常敏感,而对人不敏感,属于工作导向型,注重结果而忽视过程,工作节奏非常快,很容易与下属起摩擦,如孙悟空。

  O型的人非常崇尚事实、原则和逻辑,他们的口号是“我们的证据在这里,所以我们要去做”。

  他们做事情深思熟虑,有条不絮,意志坚定,很有纪律性,很系统地分析现实,把过去作为预测未来事态的依据。追求周密与精确,没有证据极难说服他们。对事情也非常敏感,而对人不敏感,也属于工作导向型,但注重工作证据,决策速度比较缓慢,为人很严肃,难以通融。遇到快速变化的环境时,很容易与下属起摩擦,如唐僧。

  P型的人热情奔放,精力旺盛,容易接近,有语言天赋,擅于演讲,经常天马行空,做事比较直观,喜欢竞争,对事情不敏感,而对人很敏感并很感兴趣,他们更关注未来,把他们的时间和精力放在如何去完成他们的梦想,而不关注现实中的一些细节。行动虽然迅速,但容易由于不冷静而改变主意。喜欢描绘蓝图,而不愿意给员工实在的指导与训练。决策时主要依据自己的主观和别人的观点,与员工谈工作时,思维属于跳跃式,员工经常难以跟得上。员工得到的是激励,而得不到具体指导。爱开玩笑,如猪八戒。

  K型的人喜欢与别人一道工作,营造人与人相互尊重的气氛。他们决策非常慢,决策时总是寻求与做决定的相关人员达成一致意见,他们总是试图避免风险。办事情不紧不慢,对事情不敏感,而对人的感情很敏感。是关系导向型,很会从小处打动人,为人随和、真诚。非常擅于倾听,属于听而不决的,也很少对员工发怒,员工很喜欢找他们倾述,但他们优柔寡断,如沙和尚。

  我们把客户分为老虎型、孔雀型、猫头鹰型与考拉型,如果我们只招聘孔雀型的员工为销售员,那么将近有四分之三的客户,将难以采取白金销售定律──待人如人愿。如果招选老虎型的员工为销售主管,那么管理工作的风格只有老虎型,其他三种风格的员工将很难真正的快乐工作。而且这种情况下的决策都很容易走极端,对整个销售队伍而言,管理决策就好比赌博,靠运气生存。

  四种风格,相互共存,相互启发。一件事情不仅仅靠老虎型的思路可以解决,其他三种类型的思路也可以解决,这就容易造就一支成熟的市场销售管理团队,这支市场销售管理团队就必定可以造就非凡的销售业绩。

  运用Topk技术选拔组建团队

  一般在招选人时,可以通过谈话与笔试来判断候选人属于哪一型。

  如面试销售员时,可以问:现在有个产品有四个属性:质量、效果、服务与情感,您最喜欢使用哪个属性?只能选一项。如果候选人选择质量,而且言之有理,那么这位候选人多半是猫头鹰型;如果候选人选择效果,而且言之有利,那么这位候选人多半是老虎型;如果候选人选择服务,而且言之有义,那么这位候选人多半是考拉型;如果候选人选择情感,而且言之有情,那么这位候选人多半是孔雀型。

  如果这个提问无法帮助我们在面试时判断候选人的风格,那么再提问:人类行为学家认为,一般人类有六种基本需求:权力、成就、合作、安全、秩序和认同,您最喜欢的个人需求有哪两项?如果他选择权力与成就,那么就可以判断候选人为老虎型;如果他选择权力与合作,那么就再次追问:权力与合作的需求中,如果只能满足一项,您会选择哪一项?如果候选人轻而易举地说出权力,那么就表明他属于老虎型。如果难以决策,犹豫不决,那就表明他属于考拉型。

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