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零供关系:和谐是双赢之本

零供关系:和谐是双赢之本
(作者系《名牌时报•超市周刊》编辑部主任)

 零供关系:和谐是双赢之本

   (物美始终认为零供关系就是“鱼水关系”,双方主旋律还是合作、共赢)


  导读:
  和谐才能达到双赢,零供任何一方强势都是短视行为,零售商开始明白这个理儿了

  供应商脸上的笑容如今似乎越来越多了。

  豪柏大厦11层的公司会议室,北京世行商贸有限公司副总经理姚文华从座位起身走近窗前。“天越来越蓝,空气越来越好。我们之间的关系发展,就像北京的天气和空气质量一样。”一向提起零供关系就“吹鼻子瞪眼”的他现在居然笑得很开心,“和谐才能达到双赢,零供任何一方强势都是短视行为,零售商开始明白这个理儿了。”

  作为一个老商业,姚文华见证了零售商与供应商关系变幻的几十年历程。“已经比以前大有好转了。但‘革命’尚未成功,同志还须努力。”姚文华说,孙中山先生的这两句话,应该拿来给零供双方共勉。

  变矮

  计划经济时代的零供关系是供应商说了算,但尽管如此,零供双方相处却很融洽,现款现结,诚信经营。“那是一段美好的日子,大家平起平坐,互利互惠。”当时还是商家身份——在西单菜市场工作的姚文华忆起往昔,向往之情溢于言表。
这段美好的光景一直持续到上世纪80年代末。

  但是好日子在90年代末期渐渐没有了,流通领域主导权逐步由生产企业转向零售企业,零供关系骤变。作为渠道终端,零售商取得强势话语权,以各种方式开始了对供应商的“盘剥”。双方之间矛盾频发。一部分零售商滥用市场优势地位“欺负”供应商,在社会上引起了强烈反响。

  零售商滥用市场优势地位主要集中在三个方面:一是不公正条款。一些零售企业迫使中小供应商接受不公平的格式条款,损害了供应商的利益;二是不合理收费。通过向供应商收取名目繁多、数额巨大的各种费用,将应由自身承担的经营成本转嫁,使供应商不堪重负;三是拖欠货款。一些零售企业对供应商货款久拖不还,严重影响供应商的生存和发展,甚至引发连锁债务危机,影响社会稳定。

  这种矛盾的根源在于零售商的盈利模式和强势地位。众所周知,中国的零售企业不完全靠贷款,更多是依靠供应商的长期账期生存扩张,短则90天,长则半年,供应商苦不堪言。
姚文华正是在这样一种状况下完成了从零售商向供应商的身份转变。“我们在零售商面前突然就成了‘矮子’,吃够了苦头。”姚文华说。

  难堪

  1999年至2005年,在姚文华眼中看来,是所有供应商最不堪回首的岁月。

  这段时间,全国各地零售企业倒闭的超过数百家甚至上千家,供应商成为最大的受害者,由于货款被长期拖欠,零售企业一倒闭,几个月、半年、一年甚至更长时间的货款都打了水漂。供应商倾家荡产者不在少数。

  北京也在那几年间,陆续经历了城市之光、万仟百货、红苹果、普尔斯玛特、盛兴等一大批知名零售企业的倒闭。谈起与城市之光的经历,时过数年,姚文华仍旧难抑激愤心情:“它是当时北京规模最大的连锁超市,管理运营不可谓不先进,领导班子不可谓不聪明,客流最不可谓不大。”他说:“但是,错就错在占有供应商的货款大肆盲目扩张开店,资金链一吃紧就吃不消,而最终却让供应商买单。”

  姚文华记得很清楚,有200多家供应商跟着城市之光一块倒闭了。“他们的境遇很惨,我现在想起来都心痛。”

  普马和盛兴在北京市场的倒闭更使零供矛盾达到顶点。供应商当时甚至在盛兴门店楼顶威胁自杀,要求结算货款。“一位盛兴主食厨房的供应商,150多万元的馒头货款一分未得,要是用火车装,那也得装多少个车皮啊!”姚文华感慨道,还有一家做臭豆腐的供应商,损失的货款,足可用臭豆腐从京城一块一块铺到云南了。

  供应商没有办法。“我们就像乞丐,不忍气吞声就得滚蛋。”一位食品供应商说:“我们和小型超市合作提心吊胆,而和有实力的大型超市合作则忍气吞声。”

  姚文华介绍道,零售商向供应商收取的费用过高,会占到供应商销售额的20%以上。此外,他拿某卖场举例说,供货商派产品促销员到这家卖场做促销工作,卖场收取个人管理费2000元每月,每月要收取培训费300元至580元不等,在卖场悬挂2米长的宣传横幅,每月要交广告费5000元……

  针对这些现象,2006年,商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局五部委联合出台了《零售商供应商公平交易管理办法》,对零售商向供应商收取促销费、对供应商进行退货、向供应商收取返利、供应商向零售商派遣工作人员等多个一直为市场所关注的问题进行了详细规定。

  但是,“几乎没有取得任何效果,零售商种种行为大多至今依然照旧。”姚文华说,比如按《办法》规定,账期最长为60天,但现在,基本没有零售商做到了。“我们其实不反感零售商收费,但是,5%至8%是我们能够接受的最高上限,超出这个比例,供应商承受不了。”

  续情

  几年前,在与一些拖欠货款的零售商打交道时,姚文华一向措辞激烈。但是现在,零售商的一些做法,开始让这位当初似乎有些“顽冥不化”的供应商有些感动了。

  作为大型乳品供应商,姚文华所在的公司也遭遇了三鹿奶粉引发的乳业三聚氰胺事件。在自筹了近600万元资金回收不合格乳品后,公司资金吃紧,无力再回收消费者手中的问题奶粉。在这一关键时刻,“物美集团及时出台了相应的供应商政策,给了我们莫大的帮助,采取了政策的倾斜与支持,迅速结算了货款,使我们得以有资金周转下一阶段的工作。”姚文华说,这一举措为零供合作共渡难关树立了模范作用。“我真的很感动。患难见真情,关键时候拉供应商一把,供应商会永远铭记,给零售商更大的回报。”

  零售商在打造与供应商的鱼水关系上开始尝试做得更多。再拿物美来说,今年8月,物美为北京的供应商代表颁发了“特约观察员”证书,特约观察员凭此证可以自由进出物美集团的各门店超市,可直接与店长、各部门负责人进行交流沟通,对于发现的问题可第一时间反馈给物美高层领导。

  姚文华正是其中一位。“物美此举无疑为推动零供关系的和谐发展掀开了崭新的一页。”他说:“有问题可以及时沟通协商解决,双方合作就会更加和谐。”他为零售商的这些举措感动鼓舞和欣喜,同时,也希望政府部门加强监管,制订切实可行的法律,进一步规范和完善零供关系,打造真正和谐的商业环境。

  零售商愈加明白供应商的重要性。“坦诚相见,和谐共赢;优势互补,共同促进。”物美集团副总裁许少川表示,物美始终认为零供关系就是“鱼水关系”,零供之间既相互独立又彼此依存,不论两者之间关系如何波动,双方主旋律还是合作、共赢。

  管窥全豹、知微见著。零供双方正努力重塑鱼水关系,尽管前方路上或会有波折,但这已然成势,并将成为零供双方共赢之本。“当年城市之光就是因为供应商挤兑断供,一夜之间就倒闭了。”姚文华说:“零售商和供应商本就应该是鱼水关系。谁离了谁也不行。”

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