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销售团队的问题导向性培训

        导读:

        培训不是为了长知识,而是为了引起学员的思考。如果培训的过程只是一言堂式的灌输,可以说这样的培训已经失败50%了


        学习是一个团队提高的重要途径,对于销售团队而言更是如此。通常,企业会系统地为业务人员安排了大量的培训课程,从促销管理到客户开发,从客情维护到终端陈列,可以说与业务人员的工作息息相关。但是,由于培训的形式和方法不当,参加培训人员总是在不断地被灌输知识,并没有将知识转换成解决工作困难的方法,离开培训课堂回到工作之中,依然没有任何提高。“老师激动,学员感动,回去不动”,几乎成了培训的死结。

        那么,如何才能做好营销团队的培训工作呢?笔者认为,只有具有问题导向性的培训才能真正地见利见效。

        一、每次培训的目标必须要明确,要为了解决具体的实际问题

        为什么要对业务人员开展培训?很多企业负责人都会说,是为了提高他们素质,进而提升业绩。殊不知,企业所做的所有努力都是为了提升经营业绩,具体到每次培训来说,所要达成的目标必须明确。培训是与业务员之间的工作紧密联系的,最好的培训是从解决企业实践中的具体问题入手的,要解决企业具体的现实问题。

        例如,企业在淡季组织培训,一般来说有一个重要内容,既总结反思。销售团队在一个淡旺季打拼下来,通过培训课上诸如案例讨论的形式,大家坐在一起共同回顾,无论是经验还是教训,及时地归纳总结,提升为营销团队的智慧,用以指导来年的工作。

        一次设计合理的培训课无疑是帮助营销团队回顾反思的红线,能够很清晰地整理一年的工作实践,完成系统的思考。企业要让所有的营销人员都要明白,如果销售工作继续重复去年的动作,企业今年也就还会重复去年的业绩,甚至还不如去年。仅仅凭借工作强度的增加和营销人员的增加,是很难给企业带来更大的业绩增长的,业绩的大幅提高来自于对原有市场问题的处理和在此基础上的营销创新。

 销售团队的问题导向性培训

        二、问题导向性培训要求内容聚焦,一次培训解决一个方面的问题。

        有的企业总是想在有限的时间内让参训人员获得更多的知识,这其实在培训上的“买椟还珠”行为。知识的整体获得不是来自于培训,培训更多的是心态的转变、意识的提升,或者是市场操作方法的指导。单纯知识的增长要引导业务人员广泛涉猎图书与互联网等资料。如果通过培训来使业务人员获得教科书上的知识,企业付出的成本就太高了。

        还有的希望培训能解决更多的问题,奢想通过一次培训解决全部的问题,这与培训的目的是相违背的。培训的内容必须要集中,是与产品促销相关,还是做客情维护,或者说解决整体营模式等问题,在培训前期,必须具体明晰下来。要记住,不可能通过一次培训解决企业营销管理工作中存在的所有问题。好的培训永远是大处着眼,小处着手。

        福建省一家大型日化企业在给业务人员做培训时,原本设想就市场营销的系统知识整体的进行培训,以提高业务人员的素质。笔者向其解释说这样的培训是很难取得明显成效的,而市场营销的系统知识从书本上就可以学到,不必再通过培训来学习,而业务人员素质的提升是通过一次次实际问题的解决而实现的。

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