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新品牌也有大整合

新品牌也有大整合
原载于《化妆品观察》2009年第05期

  前车之鉴,后事之师。在认识到行业模仿和抄袭已蔚然成风之后,山中采药创建人大山狠下决心:品牌发展速度不快不行,规模不大不行。

  而对于一家刚刚起步的新型的“无显耀背景、无充裕资金、无核心技术”的“三无”公司,按常规的“完全以自身积累,一步一个脚印”的发展模式显然不适应这个竞争已经白热化的行业。

  在进行整合之前,大山分析了“中国日化各阶层”以验证资源整合的可行性:

  1.金融危机对外贸型的OEM/ODM工厂的伤害很大。因此,对于做品牌,它们大多是非常乐意的;2.看似繁荣和“暴利”的化妆品行业成为众多投资商的目标投资对象;3.药企和专业线厂商也想切入日化市场分一杯羹,同时面临着营销资源、行业经验等方面的不足;4.部分大型代理商想自己做品牌却又缺乏专业的企划和管理团队;5.有些成就的经理人都想自己当老板,可是一缺资金、二缺平台、三缺必要的抗压力和勇气,有的犹犹豫豫不敢下水,潜伏着创业理想。

  “如果每个人都发挥自己的优势,同时通过‘联合’将各自的劣势和缺陷补起来,那该是一股多么强大的力量?”

  因此,按照行业价值链的方向,大山开始了资源整合之旅:联系中医大学和中医院联合搞产品配方的研究;签约国内大型的中草药原料供应商以保证货真价实的中草药供应;与多家研发和生产管理能力俱佳的工厂战略合作;吸引专业风险投资商进入以保证资金充裕,提高财务管理能力;制定股权分配方案以吸引更多有志于创建民族品牌的职业经理人和优秀代理商进入。

  “我很弱小,但是团队强大;公司资源不多,但可随时调动的资源很多”,大山坚持把“资源整合、滚动发展”的模式一直执行下去,“合作的重点是要公平公正地处理好大家的吃饭问题。利益分配机制和分工协作的规则都搞好了,合作何难之有?”

  从诞生那天起,山中采药就一直很注意展示它的中国血统和中国气质,从产品配方、原料选取到品名确定、包装风格,甚至终端道具、促销员的服装等,全都是围绕“中”字做文章。“我们的理想就是将山中采药打造成最具中国味道的中医美容品牌”,大山认为“品牌要有个性,模仿和抄袭没有前途。”

  后来发生的一些数据也证明了山中采药的“中”字魅力:在招商和铺市最淡的10月份,山中采药才正式上市,却在接下来的短短3个月内,在全国只有一名业务员,没有大幅度的招商优惠和任何形式的广告的情况下,却成功开发了20多位省市代理商,并轻松签约以采购要求严格著称的岁宝百货、康是美、家乐福、海王星辰、金甲虫等大型百货商场、超市、药房和日化专营店连锁。

  在渠道策略上,通过对首批上市的不同城市约50家日化专营店的信息反馈,在确认产品在质量、定位和包装风格上基本无误之后,山中采药随即迅速启动了商超和药房两大渠道,以商超专柜为重点,树时尚形象;以药房专柜为亮点,树专业形象;以专营店渠道为支点,树服务形象。

  “时间和环境变化太快,起点和平台迥异。因此,大部分的成功经验并不能复制。”

  山中采药“整合”与“联合”的道路给了我们一个不一样的视角。


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