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高丝:市场重点在专营店

高丝:市场重点在专营店

原载于《化妆品观察》2009年第05期

 高丝:市场重点在专营店

   


  “2009年至2010年,KOSE中国的整体销售要翻一番,而在国内市场的重点就是KOSE专卖店。”高丝化妆品销售(中国)有限公司副总经理曾勇如是表示。

  其实,早在专营店渠道尚处于“潜伏期”的时候,高丝就曾将旗下品牌兰皙欧输入这一渠道,觊觎专营店渠道能成为新的利润增长点。但真正意义上的专营店渠道拓展行为则当属2007年“高丝化妆品专卖店”的正式导入。

  2007年,“高丝化妆品专卖店”启动,选择浙江、华中、西北三个区域进行试点,并在湖北、陕西、浙江开设了20多家“高丝化妆品专卖店”。

  2008年,高丝完成了100家专营店网点的拓展业绩。2009年,KOSE专卖店在国内的网点数量将控制在200个左右。

  从高丝在中国市场的整体架构来看,国内一线城市和部分大中城市主要还是通过百货专柜的形式进行销售,而对于二线城市以下的广大地县级市场,则通过KOSE专卖店有选择地进入,拓展有效网点的覆盖面。

  2009年3月1日,雪肌精,这一高丝旗下的王牌,正式在KOSE专卖店有选择性地导入,高丝将全面进入二、三级市场的化妆品专营店。

  “将雪肌精部分产品有选择性地导入KOSE专卖店,把百货店知名度很高的品牌带到专营店,将为合作终端吸引新的顾客群,增加新的会员顾客,帮助终端店提升整体店销。”高丝化妆品销售(中国)有限公司总经理涩泽宏一对雪肌精的未来表现充满信心。

  虽然高丝认为专营店渠道将作为继百货店后中国业绩增长的主力渠道,并将渠道的战略重点移到了专营店,然而,KOSE专卖店的拓展计划却并不显得盲目和冒进。

  对于要成为高丝签约的“高丝化妆品专营店”,前期都要经历非常严格的审核,不符合入店要求的,高丝决不导入。同时,高丝也非常注重合作终端的持续的市场竞争力,为保证KOSE专卖店的整体店销,如果平均店销低于高丝的最低要求,则区域内放缓开店节奏;如果平均店销高于高丝的最低要求,再考虑进一步来进行市场拓展。从深度和广度上进行配合,保证合作终端持续盈利,保证高丝的基本利润。

  因此,3月1日入店的雪肌精对导入店也有严格的衡量指标。曾勇放言,“雪肌精将分步骤导入产品,在合作的100家KOSE专卖店中,月平均店销达到一定额度以上的才能够合作。目前,雪肌精在中国市场仅与21家优秀的化妆品店合作。2009年,公司计划仅导入50家左右,保证品牌在专营店渠道的稳定拓展。

  现在,高丝的重点网点主要集中在浙江、湖北、福建三大区域。同时,辽宁、江苏、河南等省区的合作网点也逐步增加,全国市场以华中和华东两大区域为中心进行一步步拓展。

  不过,在高丝品牌市场下沉的过程中,也面临着风险与挑战。原来在一线城市百货店销售的品牌下放到二、三线市场,对原来的百货店直营渠道则会产生一定的影响,给商品的管理带来一定的困难,同时对经销渠道也是一种挑战。


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