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货款催收,就得这么做

货款催收,就得这么做

 原载于《化妆品观察》2009年第06期-美宝莲VS?

  经济危机形势下,资金链就是企业的生命链。可很多企业却被赊欠的大量货款所困扰,如何才能让企业的现金流畅通?如何才能更好地通过与各类渠道商博弈而轻松要回欠款?让我们看一看案例中一些精彩的做法。

  2008年12月初的一天,天气晴朗,微风和煦,这是一个适合外出的日子。

  在嘉利日化公司销售总监的办公室,区域主管易定胜正在做最后的“命令“复述:调整状态,想方设法,克服困难,完成任务,如果要不回20余万元的赊欠货款,坚决不收兵。

  此情此景,真的有一种“风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还”的豪气。

  攻心战术,曲径通幽

  易定胜要去的第一家欠账户,是一位姓张的老板,他是易定胜所在公司在陵县的总经销,由于这个客户销量大,几次发货时,货款不足,于是打了欠条,积攒下来,不知不觉竟达八万之多。

  可赊账易,要账难呀,稍微不慎,就会伤了和气,甚至中断合作。前不久,嘉利公司就有一名业务员因为要账而要出了矛盾的,由于客户久拖不还,在主管的支持下,销售人员将其告上法庭,最后,货款费了九牛二虎之力是要回来了,但诉讼费用、人工费用等成本也较大,更大的损失是,客户不再合作了,企业也一时半会找不到合适的客户,市场一下子冷了,可谓得不偿失。

  易定胜去找客户的当天是一个礼拜六,之所以选择这天过去,是有他用意的,这天是客户生日,也是一个大喜的日子,而在客户高兴的时刻,事情更有助于成功。同时,在这样的一个日子前去,易定胜认为客户会明白他的用意,理解他的良苦用心,为此,他还准备了一份价值200多元的保健按摩仪作为生日礼物送给客户。

  “易定胜,你好啊,欢迎参加你老哥我的生日,看得起你哥我啊。”

  上午十一点多,易定胜刚一进门,老张的粗嗓门就喊上了。张老板今天心情确实很好,看到易定胜递过来的的礼品,眼睛更是笑得眯成了一条线。

  “张老板,这是我托人从香港带来的礼品,保健按摩仪,可以对身体分部位进行按摩,可冷可热,对于您的肩周炎治疗会有帮助,您可以试试呀。”易定胜没有忘记介绍他带来的礼品,以此作为他的铺垫。这番话,引来了周围张老板朋友和亲戚的羡慕。

  “嗯,跟这样的厂家合作真不错,这个小伙子很用心呀”,到处是一片赞扬之声,张老板也露出一番得意的神情。

  生日酒宴开始了。易定胜跟其他亲朋好友一样,频频地向张老板敬酒,不大一会功夫,张老板就喝得红光满面,就在老张喝到七八成的时候,易定胜又倒满了一杯酒。

  “张老板,很感谢您一直以来对我的关心和照顾,08年,您的销量还是不错的,这归结于张老板的超强能力以及良好的信誉,我说得没错吧?”易定胜故意在说到“良好的信誉”这几个字时,抬高了嗓门。

  “当然,我老张做了三十多年生意,没有坑骗过一个厂家吧,咱都是老老实实做生意,这是长久之计呀”,老张回应到。

  “是啊,哥哥说得很对,如果不是你的信誉好,公司也不会赊欠给你啊,你说是不是?”易定胜引出话题。

  “那是,那是,都是你给哥哥面子啊,包括这次你来参加哥哥的生日,你别提我心里多畅快了,以后,有什么事情,尽管给你哥哥我说呀”。老张已经有些微醉了。

  “是啊,张老板,我一直把你当成我最好的大哥,甚至说是师长”,易定胜又一次抛出话题。

  “最近,弟弟有一个事情,很头痛,不知道哥哥能否帮上忙?”易定胜紧紧握着老张的手说。

  “什么事,只要哥哥我能帮得上,肯定会帮哦”,被酒精麻醉了神经的老张斩钉截铁。

  “还是以前赊欠的货款的事情,快年底了,公司有考核,如果不能回款,工资都发不了,年都没法过呀。”易定胜叹口气,一副伤心和无奈的样子。

  “哦,这个事情啊,我想想”,张老板似乎清醒了一些。

  “多少钱?”老张头也没抬地问道。

  “八万”,易定胜边隐蔽地掏出欠条,边小声地说。这个时候,他知道要给对方留些面子。

  “好像手头没有这么多钱?”,老张思考了一下说。

  “刚才听业务员小刘说,他昨天才从下边乡镇客户那里收回了将近10万元,您好像还表扬他了”,易定胜把他事先掌握的信息及时向老张透漏。

  “哦,好像是,我怎么给忘了呢?不过,那是我准备进别的货的钱啊”,老张好像有点难为情。

  “是这样,现在经济形势不好,今年的春节肯定赶不上以前,建议你还是聚焦资源,缩减品类,把一些销量不大的小厂家的货给停掉,这样能抽调一部分资金,并且对你未来发展很有好处,同时,公司也会因为你一直信守承诺,会更加大力支持你。”易定胜坚定地给张老板分析道。

  “你说得有些道理,好,就按你说的办,叫出纳过来,我让他给你办款”。张老板看了一眼易定胜,挥手招呼财务人员。
华灯初上,离开张老板的家,易定胜微醺的头脑有些兴奋,是啊,第一站竟然旗开得胜,看来他的连环攻心战术,是有些效果的,他的嘴角露出一丝笑意。

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