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与上游厂家的沟通体系

与上游厂家的沟通体系

 原载于《化妆品观察》2009年第06期

  宏观上讲,改造是为了对接市场的变化。而这里所指的“市场”,则包括了上游厂家、下游客户、消费者、竞争对手等成员。而且对接也必需得分出个先后次序。从流程上说,先得把上游厂家的关系理顺了,才能逐步向下游推进。因此,对于经销商老板来说,首先要解决的便是如何与厂家对接的问题。

  从根本上说,与上游厂家的对接是一项系统而持久的工作。而这第一步,就得从沟通开始,毕竟,说到底生意是人与人的沟通问题。虽说现在许多经销商也在做与厂家的沟通工作,例如,与厂家老板攀兄道弟;拉厂家中基层人员一起“下水”;或是找厂家大倒“苦水”等等……总之,精力花了不少,可实际的成效却实则有限。下面,笔者先介绍一种适合于经销商公司对厂家的沟通体系:

  经销商公司与厂家的沟通体系

  任何一个公司化改造项目,都必须满足几个前提条件:安全、简单、便于执行。同理,厂家沟通体系也需要符合这几个条件。这既是向厂家展示自己的改革思路,测试和验证自己思想和做法是否正确的“标尺”,也是为获取厂家认可、争取厂家资源倾斜打下基础。其实,这厂家的沟通体系也并不复杂,也就是改变当前现有的沟通模式,将现有语言转变成书面语言;变向厂家要财改为向厂家要知识、要技术;将随意性改为一定的规律性。具体的做法用一句话表示就是──每月坚持给所有的上游厂家写书面报告。该报告的具体内容和安排如下:

  1.报告写给谁看?

  厂家的高层决策者、所有者(投资者和股东)、相关部门的负责人以及厂家的顾问等。总之,该报告要么是给有权的人看,要么是给有影响力的人看。

  2.报告里面都写什么?

  报告内容主要分为四大块:销量、市场动态、市场推广的运作情况和终端状况、当前需要解决的存在问题。

  第一:本月的进销情况。厂家的老板第一关心的必然是销售量。

 与上游厂家的沟通体系
(图1)

  在图1中,可以很清晰地看出该经销商今年的整个进货计划,以及截止到当月的进货状态。尤其在是否安排年度计划进行,以及与去年的同期进步水平方面可以一目了然。而对于那些属于同一个产品群的不同厂家,还可以通过品项分解来体现。见图2

 与上游厂家的沟通体系

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