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李锦芬从容面对机遇挑战

安利(中国)的女当家人郑李锦芬在“安利(中国)十周年”庆典上。

郑李锦芬 安利(中国)日用品有限公司董事长、美国安利公司高级副总裁

4月1日,安利(中国)日用品有限公司在广州经济技术开发区举行了“安利(中国)十周年”庆典,而这一天恰逢西方的愚人节。这天,老天好像故意要为难这家来自美国的企业,前几天还是阳光明媚的广州,突然遭受风雨袭击。
   
实际上,作为安利(中国)公司的缔造者、安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬何偿不是在经历一场风雨呢?在中国直销法出台前夕,安利(中国)公司正面临着立法内容对安利不利的传言以及引发的员工“大逃亡”的震动。安利(中国)公司能否在经历风雨之后见彩虹呢?处在漩涡中的安利(中国)公司董事长郑李锦芬当天接受了记者的采访。

        安利不怕竞争
   
问:从1998年政府禁止非法传销后,国内允许进行直销的企业只剩下以安利为首的十家外资转型企业。在这十家外资企业中,像雅芳、如新等公司采取的几乎是传统的营销模式,即店铺销售的形式,而安利一直采用的是店铺加推销员的模式。几年中,安利几乎垄断了整个中国的直销市场。据先前商务部副部长马秀红透露出来的信息显示,直销立法将采取“内外一致,公平竞争”原则,显然这意味着内资企业将有机会进入直销行业。有人认为,一旦直销法出台,安利垄断中国直销市场的状况将不复存在,这对安利会有很不利的影响吗?
   
答:我们不存在垄断市场一说,安利不怕竞争。其实,更多企业参与竞争,这对我们来说是好事情,可以在竞争中相互学习。你看,在美国,直销这个行业已经有了几十年的发展历史,但是现在每一天还是会有很多新的直销公司在登记,不是说人家先做了,这个市场就少了,新进的企业机会就少了。当然如果大家能够同步发展看起来好像比较公平,但是最终看一个企业能否取得成功,还是要看它产品的质量,看它管理的水平,还有它服务的素质,要看很多不同的因素。目前,安利(中国)公司共生产和销售营养保健食品、美容化妆品、个人护理品及家居护理用品4大类160多款产品。
   
【问题背景】 1998年4月21日,国务院发出传销禁令。之后两个月,原国家外经贸部、国家工商总局和国内贸易局又联合下达通知,准许安利、雅芳等10家外商投资企业转型经营,41家内资企业未获得允许。1998年7月,安利在中国采取的“店铺加雇用销售代表”的转型模式得到政府许可。

会尊重中国国情
   
问:即将出台的直销法好像一直存在单层次和多层次模式之争,你更希望国家采用哪一种模式?
   
答:我们不会对直销立法加以评价。实际上,直销立法也根本不是单、多层次之争,更不是雅芳模式和安利模式之争,而是采用符合中国国情的一种直销模式。
   
作为有着十年在华经营经历的安利公司,我们会尊重中国的国情,理解政府在立法过程中体现出来的渐进、稳健和谨慎的态度。我们盼望直销立法能够重视行业的本质和发展规律,厘定既有利于社会稳定,又有利于市场繁荣,同时还有利于促进行业健康发展的经营模式。
   
【问题背景】 美国安利公司在国外市场采用的直销是多层次模式,雅芳公司则采用的是单层次直销模式。在之前,安利(中国)公司曾多次向中国政府力推多层次模式。“安利公司之所以不愿意提到这件事,主要是之前作为直销业老大———安利公司从整个直销行业发展的大局出发,多次向中国政府提出要采取多层次直销模式,但却遭到外界反对。”安利(中国)公司相关人士说,“我们干脆不说,不管中国政府采取何种模式,最终安利公司还不是要做。”
   
问:直销法草案中提到奖励制度,规定直销企业支付给推销员的总薪酬不得高于产品零售价格的25%。你认为合理的奖金应是多少?
   
答:直销法还没出来,我们不会去评论它。
   
【问题背景】 直销业界专家认为,直销模式之所以存在单多层次之争,最主要的因素就在于推销员的总薪酬比例。采用单层次直销模式,相应的总薪酬比例会低一些;而采用多层次直销模式,则会高得多。安利(中国)公司相关人士接受记者采访时曾说,25%在行业里是偏低的,但是每个公司的情况不一样,很难说多少是适合的,他认为安利公司在30%-35%还是可以适应的。
   
问:安利产品在中国要比美国贵近30%,而且这些产品很多卖的是在中国本地生产的,为什么会有价格上这么大的差异?有人说,这是安利在中国这种国情下,将这部分留给直销员队伍?
   
答:产品价差,主要是有增值税的问题。在中国的税率还是比较高的,在海外不需要付这个增值税和美容化妆品的消费税。一般来说,在中国国内的价钱是比较高的。我们如果是故意提高产品的价格,让我们有更多的利润分给销售队伍,这不会有利于公司长期在市场的竞争。产品的价格不是我希望调到哪个价格就调到哪个价格,这主要还是要看消费者会不会乐意长期去用这个价钱来买你的这个产品,而且用了之后还有口碑,这是一个长期的市场考验。
   
【问题背景】 同是外资企业的雅芳和如新公司,它们在中国的产品价格和国外价格相差不大。

安利将会与时俱进
   
问:一旦直销法出台后,真的采取了单层次的直销模式,安利(中国)公司将如何应对?安利(中国)公司有没有这样的担忧,就是一旦出现直销员因所获报酬低于其它公司,整个团队投奔竞争对手?安利是如何稳定直销员队伍的?
   
答:我相信我们在中国的业务会不断攀升的,中国政府也会根据国情考虑适合企业经营的模式。
   
在中国加入世贸组织后的三年,是安利在中国发展最为迅速和健康的三年。如今,安利(中国)公司已经成为年销售额达到170亿元人民币的日化企业。今后,我们将完善店铺体系,稳定队伍。
   
作为有着坚强实力和丰富应变能力的安利(中国)公司,有信心应付政策法规环境变化所带来的各种机遇和挑战。安利将会在运营方面与时俱进、精益求精,加强人才队伍的培养和建设。
   
【问题背景】 在国外,安利公司几乎不在店铺销售,也很少有店铺。在1998年前,安利(中国)公司也和国外一样,未采用店铺销售的模式。1998年转型后,中国政府只允许采取店铺加推销员的形式,安利公司才慢慢在中国建店铺;而雅芳则完全采取店铺销售的形式。有业界专家分析认为,郑李锦芬所说的要完善店铺体系,极有可能是为适应新的直销法而采取的措施。对于直销企业来说,稳定直销员队伍特别重要,一旦直销员队伍投奔其它竞争对手,则可能使整个公司完全崩溃。显然,这样的问题,对安利公司来说确实很敏感。

        ■人·财·榜
   
上榜理由:安利在中国的10年:经历了市场的变化,其中有风雨,有彩虹,有困难,有挑战。从最初的零,到把销售额做到全球最大。
   
毕业院校:1975年毕业于香港大学,获文学士和工商管理硕士学位。
   
经    历:1975年进入港英政府政务处担任行政主任。
           
1977年,加入香港安利公司,先后担任市场部经理、总经理。
           
1991年,被委任为安利大中华地区行政总裁。
           
1992年,安利公司进入中国内地,郑李锦芬出任安利(中国)日用品有限公司董事长、美国安利公司高级副总裁至今。


(编辑者:一帆
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