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黄贵银走出大山赢得商机

        今年11月1日,上海浦东金桥出口加工区宁桥路999号,鞭炮齐鸣,礼花绽放,九鑫集团日化事业部正式成立。说起黄贵银,可能知道的人不多,可一提起九鑫集团,满婷、新肤螨灵霜等系列,那么黄贵银可就成了家喻户晓的人物了。20年前一个还在大山里放羊的穷孩子,到现在成为众所周知的亿万富翁,黄贵银的创业之路也可谓历尽千苦。

        走出大山

        黄贵银是山东泰安人,从小生活在农村,家境非常贫寒。家里10个子女中,他年龄最小,但当时只有10来岁的黄贵银就比自己的哥哥姐姐更懂事。由于生活贫苦,黄贵银很早就帮着父母操持起了家务,而他的主要任务是放羊。虽说放羊是一个体力活,那时的黄贵银却从放羊中学到了生意经。他最开始养了一只小母羊,第二年,小母羊下了小羊崽,他把小羊崽养到半大卖了,换回了一对小羊。这样,有计划地买进卖出,等到17岁那年,家里已经有60多只羊了。家里的生活也慢慢变好。见过世面后的黄贵银眼界渐渐宽广了起来,他觉得自己已经长大,应该为家里创造更好的生活,可放羊绝不是自己一辈子的出路。这时正好有一个在沈阳工作的亲戚找到了他,说沈阳一个家具厂需要请木匠做家具,因为人手不够,想请黄贵银帮帮忙,给他打打下手。当时的黄贵银虽然对木工活一窍不通,但他寻思着这是自己走出去的最好机会了,于是不顾家人的反对,毅然跟着这个亲戚走了出去,第一次离开了生他养他的大山沟。

        磨出来的生意经

        来到大城市后的黄贵银显然没有想到他走的每一步都是那么艰难,在亲戚家的家具厂做完活后,他就没有了工作。一无学历,二而手艺的黄贵银,吃饭成了他最大的问题。不久,黄贵银就连一块钱一天的旅馆也住不起了,只能去火车站想办法过夜。越是困苦的环境就越能激发人的斗志,黄贵银开始了他的打工生涯。从沙厂的筛沙工到小店铺的杂货工,不管多累多重的活,黄贵银都抢着去做,生活也渐渐有了改善。解决了温饱问题,黄贵银就开始了他新一轮的打算。黄贵银看了城里人开店,办厂致富的例子后,自己也有了一个很深刻的认识。“开店,办厂,都需要资金,可这第一笔原始资金怎么才能筹得来呢,靠自己打工,是几辈子都赚不来的,向家里借,我又开不了这个口,况且家里也没这么多钱。”这时,黄贵银却找到了一个能发财的商机。那就是当时盛行的国库券。于是,黄贵银凭着多年的经验和敏锐的商业头脑,开始做起了炒国库券的生意。不到两年,黄贵银就赚到了他有生以来最多的一笔钱两万元。有了原始资金的黄贵银就这样开始了他的代理生意。

        眼光独到赢得商机

        刚开始做代理的黄贵银都只是做些机械代理类的产品,面条机、压饺子皮机等这类产品,他最终成立九鑫集团向药品代理转变还得缘于他独到的眼光。1995年,他与普通经销商一样,还只能靠赊销代理他人产品惨淡经营的时候,一个商机就这样出现了。当时黄贵银在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他这个老乡经过考察,觉得这个产品疗效不错,便进了70箱货,货款总共1万2千元。但是,做了一段时间,老乡发现市场反应平平,因此不愿意做了。然而黄贵银却觉得这种产品值得做。于是,黄贵银把这个产品带到吉林去试试。没想到一段时间后,反应特别好,市场一下子就打开了,订单源源不断地送到公司,以前投入的钱全部回来了。这次成功之后,黄贵银更坚定了做好这一市场的决心。他摸索到了有效的市场推广方式,于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广。1996年,九鑫实业公司正式成立,注册资金100万元,并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权,进军北京市场。不久,在北京也取得了成功,从1996年起,九鑫的销售额每年以20-30%的速度递增,根据国家卫生部的最新统计数字,目前在全国药品营销行业,九鑫集团排名第13位。然而随着生意越做越大,黄贵银也意识到了一些问题。九鑫认准了除螨市场,并想进一步做大。但新肤螨灵霜的知识产权归济南东风制药厂所有,九鑫公司只享有全国总经销权。这意味着九鑫所做的市场培育、品牌孵化可能是替厂家做嫁衣,自己辛辛苦苦培育起来的除螨市场,结果有可能是肉被别人吃光了,自己连汤都喝不上一口。面对潜在的危机,黄贵银心里有底。作为新肤螨灵霜全国总代理的九鑫药业,在电视广告中总是与新肤螨灵霜如影随形,以至于当新肤螨灵霜、九鑫家喻户晓时,仍没有多少消费者了解产品的生产厂家——东风制药。黄贵银于是开始更深一层次地考虑,九鑫的路该怎么走?是走医药路子,还是日化的路子,抑或二者结合(即功能性日化产品)的路子?经过周密细致的市场调研,九鑫终于找到了产品创意——药物香皂。香皂因其较好的清洁和杀菌效果,成为家庭的必备日用品。满婷皂于2002年7月正式上市。当月,市场销售额就高达3000万元,并且在全国各大城市出现脱销现象。到今年,满婷系列已经逐渐健全,满婷皂、满婷霜、满婷沐浴乳,各款产品都受到了消费者的好评。

        黄贵银说,他曾经为自己贫寒的出身抱怨过,小时候放羊时常对着天空幻想:如果家境好一点,人生哪会这样艰难?长大后才知道,贫穷也是上苍的恩赐。因为贫穷、因为卑微,才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步,这样才可以一点一滴地积累起生意的基础,一横一竖地编织起生意的网络,才能更靠近生意的核心。


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