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欧莱雅:开放式的专柜更普及

        数据显示,2004年欧莱雅集团在中国的销售额近30亿元人民币。巴黎欧莱雅在近年来呈现迅猛的增长势头,成为欧莱雅公司旗下的重要利润产品之一。

        1996年,巴黎欧莱雅在中国面市。在其他国家,欧莱雅主要是在超市、大卖场销售产品,而当时中国的现代商场、超市并不发达。于是,欧莱雅中国决定在百货商店建立专门柜台。

        “开放式的专柜模式使我们一下子就受到了消费者好评。”当然,这也意味着更大的挑战,“对我们来说,专柜是一整套全新的商业理念和策略,包括促销手段等都得改变。”

        在某种意义上,建立适应中国市场的渠道是欧莱雅进入中国8年来花费精力最多的地方,特别是在分销商体系的建设上———之前,欧莱雅在其他国家基本是通过零售渠道直营,几乎就没有分销商。

        “由于欧莱雅只卖化妆品,所以我们的经销商跟宝洁、联合利华的不一样。”张耀东深有体会,“我们对经销商要求更多的是服务。”因此,欧莱雅中国需要在分销商的选择和管理上下更大的功夫,比如在分销商库存管理体系方面给与支持等。除了“普及”,作为巴黎欧莱雅的另一个特点“高品质”的打造也是花了很多工夫,抓紧建设一支专门在商场中讲解如何使用化妆品的美容顾问队伍。

        从2001年开始,欧莱雅邀请第三方调查机构开始了一个被称为“神秘访客”的调查。主要就是派人假扮顾客购买化妆品。根据回馈的数据显示,从2002年开始,欧莱雅的美容顾问队伍和服务水平已经是全行业最好的了。

        为了证明“高品质”,张耀东特意带了几款巴黎欧莱雅的主打产品让在场的听众试用。他更是很直白地说,“为了证明品牌的高品质,所有新品上市前,我都要拿来试用。当然,不止是涂在手上,也不在意这些是专门针对女性的产品。”
 

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