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郭建华想当中国蚊香老大

        记者赴安徽农村采访,铺天盖地的一则蚊香广告特别惹人眼球。它在许多地方墙体上的发布率最高。据知情人士介绍,这一江苏名牌的黑鹰蚊香广告仅在安徽农村墙体和条幅的发布数量就达一万条左右。事实上,这样的情况在江苏、江西、上海等地的农村也相近似。

无论业内人士,还是其他与郭建华熟悉的人都为他仿佛一夜间所创造的奇迹而惊叹。这位40岁的江苏南通家信日化公司老总,没有出众的背景,却只用了4年多时间就将一家办在乡镇毫无知名度的蚊香生产企业,打拼成了中国蚊香行业的前5强。

        永远不能丧失再努力一把的心态

        从江苏省海门市德胜镇农村高中毕业的郭建华,最初学的是开拖拉机,以承接运输为业。当从中找到一点经营感觉后,他从农村踏上了海门城区创业之路。

在2001年前,他通过获得代理权成为海门最大的酒批发商、江苏最大的味精销售商。当时人们无法想象,从租用一间几十平方米门面起家的郭建华,能在短时间内在海门这个不太起眼的市场年销出白酒5000吨、味精1000吨。而正是这种惊人的销售规模,奠定了郭建华的“底气”,掘得了他人生的第一桶金。

此时郭建华完全可以在白酒和味精经营上安享其成,但他敏锐地预见到眼下经营的诸多局限。2001年初,他决定撇开如日中天的白酒、味精销售,涉足拥有广阔空间的农村蚊香市场,并从经销改道生产。然而,当时的背景是,全国有3000多家企业处在杀声震天的“竞技场”上进行你死我活的较量。当时,很多人都不赞同他的决定,但他认为,人永远不能丧失再努力一把的心态。固守原有的阵地,也许不用大伤脑筋,可绝不会有人生的第二次突破。于是,他倾其积累的全部资本加上设法融来的其他资金共1000万元,选择创业环境相对宽松的海门市常乐镇办起了有一定起点的南通家信日化有限公司。开业那天,没有人们想象的祝贺和仪式,有的是好心人的议论和担忧:在同行业响彻一片的关门声中,他的“不合时宜”究竟能吃上什么样的果子?

        时刻探索不可能通向可能的蹊径

        郭建华从不张扬自己独到的见解,但他一直以为,人在“不可能”面前如果退却,也许永远只能与成功错过,而如果敢于向“不可能”挑战,即使绕个弯去靠近“可能”,说不定某一天就不知不觉地踏上了成功的蹊径。

当时,全国千百种蚊香产品混战在农村市场,让人眼花缭乱。正是这市场的多、杂、乱,使郭建华透过表面的“不可能”看到了“可能”的曙光。

企业上马后,很多业务一窍不通的郭建华在销售上的悟性却已非一日之功。他感到,在无序的市场上混战,要取得决定性的胜利,必须避开正面交锋。当许多企业还不知道有他这样一个企业降胎人世,2003年,黑鹰蚊香便以迅雷不及掩耳之势已把产品铺到了全国十多个省市的大片农村市场,并获得了江苏名牌产品的称号。而到了2004年,这一再次列为江苏著名商标的产品在各地布下的销售网点达到400万个。

郭建华认为他的诀窍就是把所谓的“不可能”转变为“可能”。他每年以1000万左右的宣传费,以最低成本的农村墙体广告和条幅广告实现最大化宣传的效果。他从江苏、安徽、上海等附近省市入手把代理商从别人的县市级降设到区域乡镇,即每2至3个乡镇设一个区域代理。像这种农村包围城市式的经营思路就一个面向全国的企业品牌来说是极少见的。现在,黑鹰蚊香在上海已占到50%以上的市场份额,稳坐该产品销售的头把交椅。在这里设有45个总代理商、500多个批发商、近30000个销售网点,产品打进几乎所有营业面积在1500平方米以上的大中型超市。今年在上海的销售量将突破1200万盒。

而黑鹰在江苏、安徽、江西等省市的销售网点和销售量也是突飞猛进。据统计,郭建华的企业前年蚊香产销量为1500万盒,去年达3000万盒,而今年则在7000万盒以上。广告、品牌、销售网络先行,使黑鹰在蚊香市场上强势崛起。企业现有的生产能力已处于满负荷运行状态,并已将贴牌企业布到江西、福建等地。进入今年夏季,黑鹰蚊香已呈严重供不应求状态,等货卡车往往要提前几天排队。地区经销权的获得成了“紧俏商品”,在上海代理“保证金”一项已升至100万元。

        注重施用让所有客户过目不忘的绝招

        事先在背后议论或为郭建华捏把汗的一些人现在早已换了看法:有的人做事就是能成功。可郭建华总认为,对所有成功者来说依靠的不该是一二和冲动的举措,而是综合因素和整个系统的合理高效运转。他说,人只要把握好自己的每一个言行,就一定能获得回报。人不在于有多聪明,而在于他是否把聪明用在点子上。有时一个小小的创意很有可能打倒巨额的投入和过硬的产品而征服人心。

郭建华的企业基本上是市场和原材料两头在外,没有优势可言,然而正是一个又一个被人们束之高阁、打入冷宫的创意使郭建华在创业的路上苦乐共享,一往无前。比如为应对上海农村群体特有的消费心理,郭建华着力在产品人性化包装上注力。市场上的蚊香架容易倒,使用中留下的香灰还让人的生活环境变得难堪。郭建华便多次找到中国疾病预防控制中心的有关部门,以较快的速度开发出一种充满诗情画意的蚊香清洁盘,并以极低的成本配送蚊香购买者,这一在行业首创的举动犹如给黑鹰注入了一剂“兴奋剂”。

记者采访郭建华,正忙于日销蚊香百万元的这位老总正在和科技人员试产一种据说能填补国内空白的,很快便投产的“蝇香”。已成为蚊香专家的郭建华兴趣十足地说,目前国内所有的蚊香都是驱蚊不驱蝇,可他手里拿的这产品,能让消费者多年的愿望得以实现。

         

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