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迪彩带给许桂萍第一桶金

迪彩许桂萍(图片来源:广州日报)

         第一桶金来自啫喱水

        “我的第一桶金严格来说不是做化妆品赚来的,但做化妆品是我的梦想。”许桂萍这样对记者说。1998年,许桂萍开始创业。在护肤类和护发类产品中,许桂萍选择了护发产品。

        1998年底,她推出了中国内地第一款啫喱水。那时国人还没有听说过啫喱水这个词,进入重庆市场时有些困难。重庆一些大型商超因为同类产品饱和,因而拒绝新品牌的进入。许桂萍就想了个法子,让两位商场负责人分别喷上迪彩和另一品牌的啫喱水出去压马路。一天下来,两款啫喱水高下立见。就是通过这种方法,迪彩打进了重庆市以及其它一线城市。

        选择 继续走高端还是降价

        啫喱水为消费者熟悉以后,也开始被各公司效仿,越来越多的公司推出啫喱水,大部分的产品都卖得相当便宜。那些起步较早的日化公司,凭借着自己成熟的销售渠道与广告策略,很快占领迪彩还没有到达的二三线城市。

        “人家的才卖12块钱,你的就要二三十块,为什么?”商场里,消费者开始质疑,许桂萍几个晚上睡不着觉,经过一番激烈的思想斗争,她认为,品牌战略的核心就是要生产出别人不能、不会、不愿生产的产品。要树立在业界的领先地位,还是应当坚持高端产品生产原则。

        为了改变目前的劣势,她明确了迪彩的策略:本着定护合一的创新原则,推出新品;销售方面则主攻大卖场,瞄准能理解与接受高端产品的顾客。这一步,许桂萍承认“很艰辛”。2000年,全国首个“抗静电”产品被制造了出来;公司有的放矢地将之推广到重庆、成都等三座气候条件比较合适的城市,果然销量暴涨。

        挫折 仓促推洗发水导致失利

        创业不免伴随着错误决定。2001年成都出现了这样一个机遇,国内新品层出不穷,宝洁的洗发水销量开始下滑。许桂萍决定抓住机会推洗发水产品,定位头皮头发双重护理,主攻二三级市场。

        本来只计划开16个城市,但一下来了22个城市的经销商。禁不住市场的诱惑,另外7个未准备好的城市项目随即仓促上马。结果由于没有市场基础,迪彩洗发水价钱又贵,几个城市做得都不成功。

        创意 在大卖场设美发屋

        从2001年开始,沃尔玛、家乐福等外资大卖场进军中国,随之而来的是日化行业的洗牌。许桂萍决定创新营销战略。

        许桂萍在大卖场设美发屋,她以新产品免洗焗油膏为利器,让顾客现场体验,同时提供免费咨询、免费测试、派发产品等方式将顾客吸引过来。这一招后来也被不少外资日化巨头学着干。但是其它品牌的焗油膏由于没有技术优势,体验之后只能带消费者去卖场的洗手间冲洗。

        成功解码:

        1.全面创新是许桂萍面对困难的应对绝招。

        2.始终坚持自己的道路,不因为竞争者的低价原则就随意改变自己。

        3.坚持诚信原则,吃小亏换来稳定的合作伙伴与客户群。

        迪彩许桂萍简历:

        1988年,中山大学中文系毕业

        1999~1993年,在一家日化公司负责市场、销售,任销售总经理

        1994~1998年,做巴斯夫、奇华顿、isp等日化原料巨头中国总代理

        1998年,开始创业,成立迪彩公司,占领国内一线城市

        2002年,沃尔玛进入中国,迪彩进驻沃尔玛

        2003年,迪彩年销售额达到1亿元人民币

        2005年,迪彩年销售额超过2亿元人民币

        
 


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