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范家辉的和谐发展直销理念

         

如新大中华区总裁范家辉

        前不久,如新公司获得国家商务部关于如新(中国)日用保健品有限公司直销区域扩大到北京市18个区县的批复,其大中华区总裁范家辉认为,对于直销企业来说,和谐的氛围更重要,他目前正把工作的重点放在与刚刚建立起的直销法规政策的衔接上。

        如新的和谐发展观

        今年5月刚调任如新企业集团大中华区总裁的范家辉这样解释和谐,“‘和’,左边是禾苗、庄稼,右边是口,指人人有饭吃。‘谐’字由言和皆组成,意思就是人人都有发言权。”对于如新,“和谐”也有了新的解释,他说:“如新为更多的人提供就业的机会,这就是‘和’,如新的优质产品可以让人口口相传,这就是‘谐’”。

        自去年商务部开始为外资内资直销企业正式核发直销牌照以来,如新是继雅芳(中国)之后第二家获得直销牌照的外资企业。虽然目前市场上有不少直销企业大手笔的企业形象宣传,但是范家辉坚信酒香不怕巷子深,对于企业的发展他似乎并不着急,稳健发展才是他所追求的。

        如新对表面上低迷的中国市场还是寄予了厚望。2006年如新中国市场的销售额近10亿元,相对其全球五大直销公司之一的身份,可提升的空间当然还很大。不过,范家辉一再表示自己的审慎态度,他的理念是在“稳定中发展”,不求快,但求好,符合如今社会所要求的和谐发展观。

        范家辉在分析中国市场时指出,对于直销这种销售模式,客观地说中国普通民众目前大部分还处于不了解,甚至是一个排斥的状态。对于这种现象,擅长运作市场的范家辉认为产品要拥有最忠诚的顾客才是直销模式成功的关键,产品的好口碑是至关重要的,因此要做直销,就必须始终如一地坚持自己产品的效用和质量。

        凭借其在东南亚的十多年直销工作经验,范家辉坚定地认为:“亚洲乃至中国市场决不低迷。”他认为,未来10―20年是中国直销市场腾飞的时候,再加上中国有着巨大的消费人群,消费市场巨大。

        对于如新的未来。范家辉并没有太多的豪言壮语,他说,“我们的使命是要在世界各地凝聚一股‘善’的力量,凭借酬报优渥的事业机会、不断创新的优质产品和充实积极的优良文化,赋予人们提高生活品质的力量。”能够一字不漏地念出公司的使命,也体现出他对“和谐”发展这个真谛的深刻体会。

        范家辉认为,一个和谐的直销氛围也离不开直销企业营销模式的规范。对于营销市场的规范,他强调,应该加强规范直销企业之间的合作,通过成立行业协会等手段来监督市场,并且希望通过立法来规范中国的直销市场。曾参与过如新在亚洲12个市场的开发与建立的范家辉用他的实际经历分析道,10多年前,马来西亚为直销立法,之后直销企业的数目立刻从几千家减少到400多家,但在调整之后,马来西亚的直销市场有了一个爆发式的增长。对比来看,泰国的人口仅为中国的二十分之一,销售量却达到中国市场的一半。范家辉作了粗略估计,中国市场在经过调整之后,如新的销售量起码可以有10倍的增长。

        据悉,2006年8月1日,如新(中国)公司就获得了由国家商务部颁发的直销牌照,2007年1月,在上海8个区正式开展直销活动。 范家辉坦言,“根据目前中国直销市场的情况,我们也在摸着石头过河,通过在上海地区的试点,逐步调整业务模式,之后,再拓展到其他区域”。

        范家辉:我们有很好的制度

        来自商务部直销系统官方网站上的数据显示,截至今年6月下旬,如新已有169名通过审核下发的直销培训员,对于他们,范家辉表示了很高的信心。他说,“直销培训员的获批一方面是政府对企业规范经营的认可,另一方面也是企业开展直销业务的必由之路,只有有了自己合格的培训员,才能有合格的直销员工。对于管理好培训员乃至今后的直销员,我们有信心和决心,因为我们有很好的制度。”

        关于如新今后在中国的经营方式这个普遍关心的问题,范家辉认为,如新在中国直销企业中是唯一实行员工制的外资企业,销售员工和公司签订劳动合同,使员工形成了对公司的忠诚度和向心力,能够促进公司的稳健发展。他说,如新现在在开展直销业务的地区仍然实行的是“两条腿走路”―专卖店+直销员,从目前的业务进展来看,我们还没有发现专卖店(店铺)与直销员会有什么样的冲突。事实上,最终大多数的产品还是通过店铺进行销售,而直销员也可以将顾客带入店铺进行销售工作。

        范家辉认为,如新过去“零售专卖店的销售形式”和“与销售人员签了劳动合同的职工模式” 的模式非常适合在具有中国特色的直销环境。他说到,“用一个正确的、能够保护消费者利益的销售模式来进行直销,我觉得非常重要。如新的‘员工制’直销模式,就很好地保护了消费者利益,也保护了销售人员的利益。”这种“两条腿走路”的方式不仅符合政策,也相当好地规范了直销的销售。

        同时,范家辉还介绍道,监督和管理直销员也是公司发展策略的一个管理程序。他说,在如新,有3000个销售人员,就有将近1000的行政管理人员,这对规范直销起到了很大的监督作用。他说,如新监督直销员有三部分:第一个部分就是企业如何规范兼职的直销员;另外,每一个符合《直销管理条例》规定的人员加入如新成为直销员都要持证上岗,不能有不符合直销管理规定的宣传和销售行为;第三,凡是被国家批准的可以进行直销的企业的信息都必须在网上公开,也可让消费者对如新的直销形成监督。

        虽然如此,我们看到范家辉还是尽可能地努力去稳定队伍。上任以来,范家辉将一半时间用于飞赴多个城市网点与销售人员见面,“如新不是要变,不需要变的东西不会变,我们强调的是团队经营,绝不是个人英雄主义。目前我们已经进行了很好的沟通,大家已经开始把注意力放在下一步如何实现快速发展的课题上。”

        同时范家辉表示,如新在中国还是一个年轻的公司,在品牌建设上还有很多文章要做。

         

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