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中国直销业第一人—李金元

        改革开放不久,年轻的李金元便已是一个贸易老手了。他到广州贩手表,到温州贩服装,到内蒙古贩羊皮,到青海贩粮食,自己还成立了一家贸易公司。当人们开始穿起高档一些的服装,需要干洗的时候,李金元已经制造干洗机卖给干洗店。天然动植物功能素骨参,是李金元在保健品行业的第一个尝试,这次尝试让李金元把上千万元扔在了天津武清。这些钱,是他全部的家当还有借款。产品研发失败的消息,让李金元手中准备点鞭炮的打火机“咚”的一声掉在地上,这次惨败让李金元一度迷上在河里洗冰桑拿来清醒自己,甚至有人认为这是他自杀未遂的后遗症。

         

        被称为中国直销业第一人的李金元,对于创业者来说,无论如何都是一个值得关注的样本。“人们都说,舍得、舍得。什么叫舍得?舍与得是一伙的,没有舍,哪里能有得呢 ?”这不是广告语,这是李金元对于自己在慈善事业上的一点感悟,而李金元的创业经历也正印证了这句话的正确。

         

        天然动植物功能素骨参研发的失败,曾经让李金元陷入绝境,但东山再起的李金元没有钻牛角尖,他的放弃是有条件的。李金元选择了高钙营养素,产品终于顺利走下生产线。不过这次成功没有让他高兴太久,困扰制造商的拖欠货款问题并不例外地落在他身上,产品经销商们只管销售货物,却不及时支付货款,环环相扣的三角债又把李金元和他的天狮集团逼入死胡同。就在很多人认为李金元的企业再次必死无疑的时候,李金元放弃传统的销售模式,借鉴安利、玫琳凯等直销公司的运作方式,企业峰回路转。数年之间李金元在全国发展了大约三百万人的传销队伍,这个在不少人眼里略显“灰色”的销售方式,让天狮集团在1996年初到19978月这20个月里,获得了19.89亿元的销售额,利润高达6.39亿元。

         

        1998年,国务院发出禁令,直销和传销企业必须转轨转制,实行店铺经营。350多万人瞬间将总价值一亿多元的货物退回天狮集团,李金元在生死关头将目光瞄向了海外。在国内放弃直销模式,采取店铺经营,而在国外用直销模式大胆一博。数年后,天狮已在九十多个国家有了分公司,李金元甚至表示:“在欧洲和非洲,安利都不是我的竞争对手。”

         

        李金元之所以在国外取得成功,有人认为这是病毒式营销的结果。其实有一个比病毒更好的类比。它是由生物学家理查德-道金斯(Richard Dawkins)在《自私的基因》(The Selfish Gene)一书中创造出来的。道金斯用谜米(meme)一词作为的基因的对照。基因是从人到人之间的传递,并产生生物性复制。谜米是文化思想,当它们从一个人向另一个人传递时,便产生了文化复制。病毒是有害的,会实质性地破坏他们的寄主,而谜米是建设性的。

         

        如何跨越文化差异,并构建、复制天狮自身的文化,李金元“尊重差异,法为己用”,大量的本地员工被吸引到天狮,更多的本地经营理念被应用到企业管理中。对于直销企业来说,复制和共享文化至关重要。

         

        同时,“当初天狮进入海外市场,采取的是‘以面找点,以点带面’的方法,就像是在一块地里撒上一把豆子,看看哪些地方能长出豆苗来,这些地方就是适合发展的土壤,找准之后再重点发展,使它能够繁荣起来。”李金元说。再联系到他的“新置换理论”,说白了,就是天狮的人才选择和培养机制。而李金元所说的“点”,就是“专家式”销售员和客户,这些人是复制的蓝本也是信息传递的节点。很多领先企业的成功之处正是重视学习使用网络社区(不仅仅指互联网)

         

        李金元本身对市场的学习适应能力,让天狮多少成为了一个具有学习能力的组织。而这样的组织是具有类似生物进化能力的。在竞争环境改变时,懂得果断放弃。“通往一个目标的路有好多条,也有多种走法,”李金元又说,“关键是要懂得在适当时间选择适当路径。”

         

         

         

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