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高寿康:新直销理念是沟通

自己的竞争对手是传统零售业。雅芳说。

——对话雅芳中国区总裁高寿康


 高寿康:新直销理念是沟通

嘉宾简介

高寿康

雅芳(中国)有限公司总裁、广州市台资企业协会名誉会长。

1950年出生于台湾省基隆市,祖籍福建福州。1974年从台湾淡江大学数学系毕业后进入台湾国华广告从事媒体工作,后转做市场调研。1976年至1978年任职于台湾辉瑞制药,随后进入吉时洋行担任产品经理。8年的吉时洋行工作使高寿康积累了丰富的市场营销和管理经验,为他随后进入雅芳打下了坚实基础。1986年加入雅芳台湾公司,凭借丰富的市场经验出任市场部经理。1989年担任市场总监,1992年被选定为雅芳台湾总经理接班人,1993年任跨部门市场总监。1994年,晋升为雅芳台湾公司总经理,成为雅芳台湾公司13年来第一位本土的总经理。

1998年调往雅芳(中国)有限公司工作,雅芳在广州从化投资中国雅芳制造公司,投资总额3亿元。1999年4月至今,担任总裁职务。1998年至2004年,中国雅芳创造了全年销售额24亿元的销售纪录,向国家缴税4.22亿元。

不是“管理”直销员

记者:对于直销业来说,直销员队伍就是生命线。不到两年招募到66万名直销员,我们惊讶于这样一个速度,也同样有疑问,雅芳如何管理这样一支庞大的队伍?

高寿康:首先说一点,我们的速度并不算快,66万名直销员对于内地这个庞大的市场来说也并不多。7年前,雅芳中国台湾地区就拥有了20万名直销员,当时台湾的人口是2000多万。如果换算到内地的话,这个数字应该超过1000万人。

再者,对于直销员,我们不是用“管理”。如果说“管理”,就是用两部直销法规来“管理”。例如,根据《直销法》规定,教师、学生等七类人禁止从事直销行业。从今年7月,我们就推出了对直销员的100%复查机制,对雅芳遍布在全国各地的所有注册直销员进行个人情况的回访,通过招募现场、总部资料核对、电话回访等三道程序确认直销员信息。我们特别雇用了20至30名电话专员,一个人每天至少打100个电话。我还建议,可以和公安部交换信息,以便事前核查直销员的身份。预计年底可以完成全部已招募直销员的信息检验工作。目前,通过这次筛选已有20%左右的直销员被淘汰。

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