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推销不是死缠烂打—刘明雄

        “销售员和消费者一样都是企业的客户,培训也好,推销也好,都是让大家得到积极健康的生活方式。”

         

        最难做的培训“校长”

         

        100万——如果这是一个收入数字,一定人人喜欢,但如果它是等待培训的学员数字,而且这100万学员有老有少、文化程度千差万别,那么,恐怕没有一个“校长”笑得出来。

         

        刘明雄眼前摆着的,就是这100万销售人员。对于其他的企业,培训员工也许只是提高生产力的“可有可无”的活动,但对于像安利这样的直销企业,销售人员的素质会决定企业的成与败,作为安利大中华区副总裁及安利(中国)培训中心院长,刘明雄感到肩上的担子很重。

         

        21,安利与微软、可口可乐等10家跨国公司入选由第一财经、上海外服和零点集团推出的“中国最具影响跨国企业”评选前十强,这是安利中国连续第四次被评选为“中国最具影响跨国企业”,也是榜上唯一一家直销企业。对于直销企业,直销员直接面对顾客,企业的商誉,都掌握在他们的手里,刘明雄的任务就是,让每一个安利的直销员都成为合格的直销员,守住企业商誉。

         

        安利(中国)对“商誉”的重视,有着历史的原由。1998年受传销禁令牵连,蒙受打击,这是安利(中国)一段最沉痛的经历。在1998年之前的2年中,国内许多非法传销企业,打着“直销”旗号,用“老鼠会”的方式迅速扩张,1998 年中国政府严厉整顿非法传销,当时营业额已经达到15亿元的安利中国,也受到牵连。一夜之间,安利内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作,3个月的停滞期间,每个月损失达1000多万人民币。

         

        不过,已经在美国拥有50年的成熟经验,并在中国站稳脚跟的安利,迅速地走出阴影,特别是2006年底获得国家直销牌照后,安利在中国的发展进入全新的阶段。根据AC尼尔森的调查,安利产品2007年的美誉度已经达到86%。重振商誉的安利更加惜“誉”如金,而直销人员的表现,直接影响着消费者对这家直销企业的印象。

         

        为此,安利更加注重销售人员的一举一动,提高销售人员的素质,被当作安利内部最重要的工作之一。2004年,安利(中国)成立培训中心,倾注财力和人力,用于直销员的培训。2007年,安利(中国)对销售员培训的投入是9000 万元。“2008年这个数字可能要增加一倍。”刘明雄说。

         

        “中国与海外的情况不同,海外安利的直销员,多数原本就有销售经验,但在中国,很多直销员一开始都不会销售。 ”安利进入中国15年,销售队伍发展到今天的100万人。要成为安利的直销人员,几乎没有门槛,这给安利(中国)的培训,带来了巨大的挑战。

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