时尚
时装奢华明星婚嫁手袋鞋履
美容
化妆护肤美妆中心发型评测医学美容
美体
瘦身健康家居情感美食亲子
互动
论坛专题魔发镜试用达人魔妆镜

陈凯旋的发展之路

        六年前,立白耗资700万成为全国第九届运动会唯一指定的洗涤类产品供应商,打响了体育营销的第一炮。以此契机,立白开始走向全国,并为消费者所熟知。

        
六年后,立白再次耗资2亿元结缘体育盛事———2008年北京奥运会,这一次全世界都为之瞩目。从珠三角走向世界,陈凯旋追求着不一样的梦想———

         借鸡生蛋

        立白立足珠三角

        潮汕人陈凯旋曾做过洗衣粉的代理商,在萌发自己创业的念头时,惟一的资本就是熟悉洗衣粉的销售渠道,自身并没有大量的资金。然而,陈凯旋和六个伙伴一起“借鸡生蛋”———创办了广州市立白洗涤用品有限公司。

        针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平,陈凯旋的选择,是以农村包围城市的策略。他认为,农村市场是一个广阔但又让人头疼的大市场,品牌良莠不齐,渠道混乱,很难有一个品牌有权威的领导性。

        为了让新产品进入市场初期的运作能按照立白的指挥操作,陈凯旋决定在重要的区域设立立白专销商。这些专销商由他们的亲戚朋友担任,只经营立白产品,这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。

        和一般的经销商不同,所有人都是把经销立白当作安家立命的惟一途径,命运都是寄托在一根绳上,谁都希望立白能做大做强,所以对每一级市场的操作都力求尽心尽力,贯彻立白的各种策略也非常到位。由于目标一致,利益一致,再加上齐心协力的推销,立白的产品很快地进入流通渠道。在华南地区,即使走到很偏远的农村,也可以在小店琳琅满目的洗衣粉中,赫然见到立白的身影。

        就这样,借鸡生蛋的陈凯旋开始了立白的发展之路。

         绝处逢生

        立白打响全国战

        1995年底,洗衣粉原材料价格整体上扬,但洗衣粉价格却维持在原来水平不变,利润空间急剧缩小。此前立白采取的策略是跟进,和竞争对手的价格保持在一个大致的范围里。经过深思熟虑,陈凯旋做出了一个大胆的抉择:不但不降价,而且还要提价,同时加大广告投入,提高立白的品牌形象。

        在品质保证的前提下,陈凯旋将价位定得比市面上一般产品要高,形成了一个明显的梯度,但与外资品牌比,又有着价格上的优势。同时广告开路,为消费者购买产生推动力。

        由于产品的价格高,立白一般集中在经济条件好的地区销售,先在两广扎下根基,再往内陆发展,现在西北、山东等地发展势头很猛。等全国布点完成,才向那些十分难做的区域突破,今年立白就先后进入了北京、上海这些很难进入的地区。

        陈凯旋的经验就是:稳定一个,发展一个,再稳定一个,再拓展一个。而稳健和谨慎始终是陈凯旋经营的主要思想。他在透露自己成功的“秘诀”时说:“改革开放让立白迅速发展、壮大,而时代的变革、市场的需求、产品的品质、创新的生产模式,使立白走向全国成为了必然。”

         参与奥运

        立白走上大日化之路

        走上发展之类,陈凯旋将目光放得很远。2008的中国奥运商机,则是他不可错过的机会。

        他高调与北京奥组委正式签约成为奥运洗涤用品供应商、又高调宣布赞助中国国家网球队,并设计了印有网球队运动员的系列奥运纪念产品和特殊包装材料,作为立白的奥运形象产品。陈凯旋坦言,此举是立白整体奥运营销战略的组成部分,也意味着立白借道奥运题材全面冲击洗涤高端市场的开始。

        “参与奥运,是立白积极谋求战略转型的重大机遇,也这是推行‘大日化发展战略’的战略要求”陈凯旋解释:“更与立白‘创世界名牌,做百年立白’的愿景有关。我们希望借奥运的影响力来达到提升我们‘健康立白’品牌的目的,而通过赞助残奥会,来树立企业‘关爱’的形象。”

        显然,这些举措都为立白成为中国日化行业最具实力、最有责任感的日化品牌运营商,起到历史性转折做好最为坚实的铺垫。

        人物档案

        陈凯旋,男,1958年5月出生,广东普宁人,汉族。1975年7月参加工作,无党派人士,中山大学emba研究生学历。现任广州立白企业集团有限公司董事长、总裁。

        参加工作后,在家乡和深圳等地从事贸易工作;1994年4月,为更好地发展事业,在广州成立了广州立白洗涤用品有限公司并任总经理;1998年2月企业发展成为广州立白企业集团有限公司,任董事长、总裁。

        寄语新粤商

        粤商的成功,很大程度上是粤商文化的成功,是粤商文化与经济交融的一种结果。

        随着时代的发展,粤商要与来自日韩、欧美等地的大企业合作,这就需要培育“制度文化”和“工业精神”的因素。当然,更重要的是要变坐商文化为行商文化,多四处闯荡,提高掌控市场的能力。

        ———陈凯旋

        对 话

        记者:您认为您是一个粤商吗?您觉得您是一个很地道的粤商还是更愿意说自己是一个中国商人?

        陈凯旋:这两者间是包含与被包含的关系,立白作为在广东成长起来的企业,我认为:我属于粤商的一份子,同时也是一个中国商人。有句话可以更好的解答这个问题,所谓:商者无界,融者共生。

        记者:您对粤商这个群体怎么看?在您看来,粤商有哪些特征和内涵?粤商文化对立白产生了怎样的影响?

        陈凯旋:作为广东省民营企业商会会长、广州市民营企业商会监事长,我很荣幸的有更多的机会接触来自广东各地的优秀粤商们,在我看来,粤商有一个共同的特征,就是低调、务实、勤奋好学,并且拥有强烈的社会责任感。

        粤商的文化所对立白有着重要的影响,一直以来立白的文化就是要打造以责任感为核心的企业文化;即使是在日化行业价格大战时期,立白也一直坚持用产品的品质取胜,最终以品质战代替价格战成功突围,而这些对于立白的成长和发展都有着决定性的影响。

提示:支持键盘“← →”键翻页
网友关注热点