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访贺楚门的成功经验

        和许多人一样,贺楚门最初对直销怀有偏见,现在,他每隔几个月会和雅芳、安利的老总一起,共商行业大计。

        “请进,谢谢你这么‘晚’过来。”4月25日清晨8点,当记者敲开贺楚门住在广州花园酒店的房门,他微笑着说。面对来者的惊愕,随即解释:“我的生物钟还是美国时间。”

过去的7天,这位世界直销协会联盟主席、如新集团总裁暨首席执行长马不停蹄地见员工、见媒体、在上海为如新在中国内地的第一家“体验馆”剪彩????偏偏到达最后一站广州时还出现了一段小插曲:护照丢失。所幸如新广州分公司的一名员工多次努力,敦促航空公司反复搜寻才使他的护照失而复得。

        “我真是太喜欢中国了,尤其是经过护照事件之后。”贺楚门告诉记者,甚至学会了用中文写自己的名字,随即转头向那位广州员工说:“你真是我的救命恩人。”或许是出于紧张过后的放松,或许是过于疲累,在其后的一个小时中,这位来自美国犹他州的摩门教徒用一种温和但自律的语调,讲述了他如何从一名对直销抱有怀疑的法学院学生,成为全球直销行业的最高统帅。

        从怀疑到上钩

        贺楚门是最早听说如新(Nu Skin)这个名字的几个人之一——创始人罗百礼(Blake Roney)正是他大学的室友。这两名难兄难弟在1984年前后脚离开了杨伯瀚大学,当时罗百礼来找贺楚门说,“我要和我姐姐创业,你要不要来帮忙?”而贺楚门以立志攻读法律为由谢绝了好友的邀请。

        “其实我那时和大多数人一样,对直销有偏见,就像现在许多中国人对直销有偏见一样。”事隔多年,贺楚门说出当初没有动心的另一个原因。然而好事多磨,1995年如新公司筹备在纽约证券交易所上市,罗百礼重新求助于深谙上市法律程序的贺楚门。“这一次我结结实实地上了钩。”贺楚门说。

        真正使贺楚门改变对直销看法的,其实源自他加入如新之前的经商经验。其时他担任 另一家保健品公司的总裁及CEO,大客户是类似沃尔玛这样的大型零售商。

        “像那样的一家小公司,未来被捏在大零售商手中,它们掌握着我们的经济命脉,”在此过程中,贺楚门说,许多和传统渠道打交道的朋友也有同感,有时公司研发出来优秀的产品,未能和消费者见面,因为这些小公司没有足够的市场渠道经费。“而做直销就不存在这样的问题。在美国,零售业的竞争很激烈,而我渐渐地对传统零售模式失去了胃口。”

        1994年,由世界直销协会联盟(WFDSA)制定的《世界直销商德约法》获各国直销协会一致通过,并被广泛纳入各国的行业守则中加以实施,这使得直销的名声得到改善。

        “一旦我加入直销以后,就意识到这是一门很有前途的生意。”贺楚门说道。“虽然当时直销行业还面临许多挑战,但我最喜欢这一行的是,它可以让我们在最短时间内把创新的产品带给用户,而不需要经过中间渠道商之手。”

        加入如新的最初几年,让贺楚门“上钩”的是直销这一模式,而不是那些“创新的产品”,他坦言,“一开始我并不是定期服用如新的保健品,直到六七年前我对自己进行了第一次‘扫描’,发现自己的指数低于正常值。”谈到如新的产品——“生物光子扫描仪”时,贺楚门的声音提高了几分。“现在所有认识的人都希望我送给他们如新的产品,一旦吃了就会上钩。”

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