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李素磊:美丽的老师用采诗

    初见李素磊,她安静地坐在那里,清秀白净,衣着简单,外加一副斯文的细框眼镜,一如在读的大学女生,不管对方说什么都一直点头微笑。要命的是,这个微笑仿佛写满了心悦诚服和不谙世事,丝毫不能让人把她和总经理联系起来。

    可这一切的表象都不代表真实的李素磊。2005年3月,由中华商业信息中心发布的2004年大型零售商业网点销量统计中,采诗化妆品名列第四。若以国产化妆品品牌排位,采诗已居第一。屈臣氏中国百店庆评出的十大日化品牌中,采诗是唯一的本土品牌。在发表答谢演讲时,李素磊淡妆天然样走上台来,面对台下宝洁、联合利华、欧莱雅、资生堂、花王等日化巨头的领军人物,出口成章豪气万千,且一句中文对一句英文翻译,举座皆惊。

    从进入广州采诗有限公司至今,李素磊与老板林镇才之间的合作已有4年时间,而他俩合作的开始,竟然缘于一个广告。林镇才为采诗的广告创意征求她的意见,听她说得头头是道,干脆就请她帮忙出创意。一时少年意气,李素磊应了下来,这就有了后来电视上见到的“美丽的老师用采诗”。相识过程李素磊认为有些巧合,但就是这个巧合,让当时已做到了一家国营房地产公司副总的她选择了采诗。对她而言,这意味着在一个新的领域重新开始。虽说离开了房地产公司,但是李素磊很快把对市场的敏感带到了采诗。当时采诗是纯流通产品,在大城市基本看不到。上任后,她很快做出决定:产品由纯流通转向卖场为主的终端流通渠道——从批发转入大超市,从乡镇进入大城市,并全面加大科技投入。

    李素磊回忆到:“2001~2004年我们都是广百优秀合作伙伴,但是我们2000年进去的时候,他们说给我7天时间,如果这7天卖到10万,你就进来;如果卖不到,你退出去。第二,如果每个月的销量低于8万,你就撤场。” 通过各种各样的促销活动,加上一些运气的成分,采诗在那个国庆长假真的就卖到了10万元。这段经历,李素磊觉得有点险。

    同样历经艰难,进入全球最大的保健及美容产品零售集团之一屈臣氏后,2003年,凭着在广州等经济发达地区排名前几位的销售业绩,在屈臣氏的年度颁奖典礼上,采诗一举拿下华南区3个金奖,她感受到了扬眉吐气。“屈臣氏代理的基本上都是外国品牌,他们觉得采诗就像是一个乡下孩子。当时去上海谈,我见一个销售主管就要等两个半小时……但是第三年屈臣氏的全国供应商会,我是坐首席的。2003年,我们的产品进入了沃尔玛、家乐福这些大卖场,4月份生产采诗面膜,当月就成为国内面膜销量第一。”

    李素磊做市场,靠的是天分。的确,她的许多办法在当时看起来总有点令人不可思议,却往往收奇兵之效。采诗转战卖场成功之后,李素磊的另一个决定竟然是在外资企业大举降价之时,采诗提价。

    在很多人眼里,采诗的一个特点就是便宜,几乎都是十几块钱的产品。在外资日化巨头大幅降价甚至不惜亏本的时候,她却开始悄然提价,并有了售价超过100元的产品。她说:“我们还在升价。很多消费者用完之后,觉得这个产品应该更贵。根本原因就是我们的高科技。”

    在行业老大都降价时,反其道而行,李素磊并不是一时冲动。在她看来,采诗的提价是以产品升级为前提的,消费者会感觉到价格贵一点质量却好了很多。所以,这一举动是合理的。

   几年前,一句“美丽的老师用采诗”,让不少人记住了采诗的名字;几年后,这个原本并不强大的牌子渐渐站稳了脚,不但把市场做到了北京、上海,还把卖场开到了家乐福、屈臣氏。带领这家企业披荆斩棘在市场上“杀”出一条血路来的,竟是一个年纪轻轻的女人。

     在央视主办的企业领袖论坛上,主持人白岩松问道:“在这个场合都是以男性为主,而且以五六十年代出生的居多,只有你是女性而且出生于70年代,是你尴尬还是我们尴尬?”

  李素磊答:“习惯了。我就是我,李素磊,我行我素。”

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