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包桃生:走向中国日化业的蓝海

前言:如果说企业的老板是战略的决策者的话,那么营销总监则是方针制订、战术运用的指挥者和实践者。甚至,更多的时候,后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。这一次,记者有幸采访到了云南滇虹药业的日化营销总监包桃生先生,请他就滇虹药业的运营状况及未来发展计划为大家做一个详细的解答。

记者:在滇虹药业这样一家大型的综合性企业,包总您作为该企业日化类产品的市场营销总监,就请先就贵公司旗下的知名日化品牌“康王”系列产品为我们做个简单的介绍吧。

包总:滇虹药业日化系列市场营销是在公司郭总经理提出:“以主体带动两翼”的正确经营战略指导方针下,凭借“康王”洗剂在市场上的影响力和消费者对品牌的忠诚度,于今年三月份从专业“去屑止痒护发”的药用洗剂,拓展到日化类的个人健康护理产品,滇虹药业“康王”的内涵是:“为建立一个健康的世界而贡献力量”。因此,我们在产品开发上突出“健康”二个字,打好功能性产品这张牌,目前,我们在市场上先后推出了草本去屑洗发露、中草药去屑洗发精华液、功能性牙膏、功能性沐浴露、功能性香皂等几十种健康护理性产品,深受广大消费者的喜爱,我们为消费者传递的信息是:“康王”是健康的产品,滇虹是诚信的企业。

记者:一个成功品牌的建立离不开它精准的市场宣传推广策略。作为市场营销总监,您肩上的压力应该很大,渠道费用和广告宣传费用应该都是不小的一笔开支,为了能以新颖而又不落俗套的方式把产品成功推向市场,“康王”产品在推广时采取的主要宣传手段是什么?当时所得到的效果是否也是立竿见影?

包总:产品推广的最终目的是实现产品的销售和提升品牌的高度和美誉度,因此,我们在市场宣传推广策略上,是根据市场不同的阶段制定不同的推广策略,我们把市场推广作为一项长期的营销工程,打造一个知名品牌,必须培养忠实的消费者和培养忠实的经销商,前者要有优质的产品,后者要有长期合理的利润,滇虹是做长线品牌,不是一锤子的买卖。目前,日化行业的二线品牌的宣传推广主要手段是空中广告拉动,和大力度的渠道促销,导致产品仓库转移,经销商形成了促销依赖性,价格越来越透明,最终导致品牌死亡。前不久,某日化厂家搞了一个进15 万元货送一辆车的活动,把大量的货压在渠道上,这样的做法,只能是加速产品的死亡,滇虹市场宣传推广做法最大的区别是,帮助各级分销商和零售商做好动销的拉动,真正实现销售,控制好市场,确保渠道和零售商的利润,抓住消费者和零售商这一主要环节,目前,我们这些做法取得了立竿见影的效果,尤其是中草药去屑洗发精华液这系列产品,在一些超市和卖场,已有不少消费者不用导购介绍就直接购买产品,回头率达到90%以上。

记者:近期贵公司正在进行“康王”功能性终端产品的全面招商。针对这一次的招商,公司里有着怎样的一些部署以及经销商优惠政策?

包总:“康王”功能性产品在7月份已经上市,目前已经进入零售销售阶段,中草药系列产品的定位主要在于地、市、省城市消费群体,和乡镇部分具有一定消费能力的人群,因此,在市场运作上,和草本系列产品有一定的区别,目前,功能性系列产品销售非常好。

记者:产品打响了一定的知名度之后随之而来的便是龙蛇混杂的市场上铺天盖地的各类假冒产品纷纷效仿。“康王”于今年元月被认定为“中国驰名商标”,更是成了不法商贩追逐的仿冒目标。那么对于这样的现象您怎么看?接下来公司又会安排一些怎样的对策来肃清市场上的仿冒产品呢?

包总:据了解,目前市场上有60多个假冒“康王”,有些产品包装和我们的产品一模一样,例如:“滇康王虹”、“韩尔康王”等,均打着“××康王”的牌子,这些产品大部分来自广东粤东和珠三角地区,关于公司打假对策的问题,公司高层领导已安排专门的打假部门,作为营销总监,只负责市场的运作,因此,不是我这个层面能回答的问题。

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