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专访杭州珀莱雅总经理方玉友

  2007年,杭州珀莱雅公司已经大幅度超额完成了既定市场目标。同时,2007年又是珀莱雅“踩刹车”的一年、冷静思考的一年、全面备战的一年,珀莱雅公司上下都在深层思考,警惕增长过快带来的潜在问题。

  “大多数企业在踏进规模运营的圈子后,很快会发生走二退三的‘扭秧歌’现象,随后,这些企业便陆续萧条。我们认为,其中最重要的原因就是企业没有处理好在不同阶段如何采取不同发展战略的关系。”杭州珀莱雅公司总经理方玉友表示,“做百年企业就要与时俱进、应时应变。目前珀莱雅已经顺利完成了“一次创业”,接下去的工作就是整合现有资源、调整策略,迎接更激烈的竞争环境。”有业内专家分析,珀莱雅此时已经到了由“企业创业期”向“企业品牌化经营”转变的关键点,科学规划品牌建设,亮出新招式,进行“二次创业”势在必行。

  进入品牌化经营阶段

  全方位整合资源

  2008年即将到来,珀莱雅公司正式步入了“品牌化经营”阶段。“品牌化经营阶段”与“企业创业期”的明显不同之处在于,推动事业发展的后劲力量发生了根本改变。创业初期主要是靠公司领导及员工克服一切困难、想尽一切办法、开创事业局面的决心;而品牌化经营时期,就要科学规划,整合资源,明确定位,利用现代传播与营销手段,带领珀莱雅的事业到可持续、良性健康的发展道路上来。

  方玉友告诉记者,珀莱雅“一次创业”的成功,巩固了珀莱雅坚实的市场基础和行业地位。目前,珀莱雅已经积累了相当数量的稳固消费群,同时,具国际一流水准的化妆品工业城已开工建设,这些“一次创业”的成果,都不是企业的最终目标,也不能成为珀莱雅骄傲自大、停止不前的因素,它们更将为珀莱雅接下来的“二次创业”起跑带来强大的后劲力量。

  所以,全方位整合现有资源,进行二次创业,成功走上品牌化经营之路,就成了珀莱雅品牌化革命的前期工作重点。花大量时间对市场、网络、销售、形象、促销、会员、人脉等每一个环节进行市场调查,找出所有有助于“二次创业”的元素,全方位整合,发挥现有资源最大优势。同时,在调研的过程中,也发现了一些一直存在于市场,但未引起重视的关键性问题,并把重要的问题提上下一阶段工作日程。

  构建营销精英团队

  实施渠道战略

  2008年,珀莱雅代理商须把“渠道战略”作为工作的重中之重。加大网点结构调整,开拓空白区“高端”网点,按照“横向到边,纵向到底”的原则将自己的市场做细、终端做强,使珀莱雅品牌的零售网点分布广泛,又呈现结构化、科学化的特点。

  要切切实实地实行渠道战略,就必然要求珀莱雅有一支“所向披靡”的精英团队,包括一支强大的、可以下沉到市场每一个细节的业务和培训精英队伍,包括优良的代理商及其优秀团队,更包括优质的零售网点。只有保证了团队的高效性,通过至上而下一系列的全面工作和细节服务,把政策推向终端,把辅导提供给网点,把服务直达至消费者,才能真正地发挥品牌化经营每一个策略的最大效能。

  与此同时,珀莱雅代理商的问题也在2007年显现出来:一部分代理商有工作没计划,有计划没任务,有任务没执行,有执行没检查,有检查没结果,有结果没奖惩。“明年公司将在与经销商的合同中明确保证金条款,目的就是为了制定计划、明确任务、贯彻执行、加强检查、落实奖惩。”对代理商市场进行指导的同时,各地的业务经理和培训师还有一项重大的任务,就是帮助代理商建立完备的公司化团队,形成强大的团队战斗力。

  此外,为了提升品牌形象,并配合代理商“渠道战略”,公司将在2008年强力进驻全国各地的商场和超市。

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